CRL (Commercial Readnes Level) или Уровень коммерческой готовности – проще говоря это то, насколько налажен наш процесс продаж. И этот показатель многие ставят в один из главных. Так как произвести сейчас можно практически все, и уж тем более, почти в любых объемах, но все ли можно продать? Конечно, нет, поэтому все, кто развивают стартапы, в первую очередь проверяют – а сделали ли они что-то нужное людям? Готовы ли они за это платить? Этот блок заполнить будет проще всего, потому что в отличии от технологической или производственной готовности продажи достаточно сильно похожи от продукта к продукту.

Для начала более подробно прочитай, что такое каждый уровень коммерческой готовности.

CRL 1: Подтвержден спрос по интернет-исследованиям

Описание: На этом уровне проводится начальное изучение рынка, чтобы подтвердить существование спроса на продукт или услугу с помощью интернет-исследований.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Команда разработчиков проводит онлайн-опросы и анализ поисковых запросов, чтобы подтвердить интерес пользователей к приложению для улучшения сна.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Исследовательская группа анализирует публикации в отраслевых журналах и результаты поисковых запросов, чтобы оценить интерес нефтяных компаний к новому химическому составу для защиты труб от коррозии.

CRL 2: Определена целевая аудитория

Описание: Определение и сегментация целевой аудитории, которая будет заинтересована в продукте или услуге.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Команда выделяет сегменты целевой аудитории, такие как молодые профессионалы, студенты и люди, страдающие от нарушений сна, которые могут быть заинтересованы в приложении.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Компания определяет целевую аудиторию среди нефтяных компаний, которым важно снизить затраты на поддержание и замену трубопроводов из-за коррозии.

CRL 3: Проведен конкурентный анализ, найдены способы монетизации

Описание: Проведение конкурентного анализа для понимания положения продукта на рынке и определение возможных способов его монетизации.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Команда анализирует конкурирующие приложения для сна, оценивает их функции и отзывы пользователей, а также рассматривает различные модели монетизации, такие как подписки и встроенные покупки.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Компания изучает существующие решения для защиты труб от коррозии, оценивает их стоимость и эффективность, а также рассматривает модели продаж, такие как прямая продажа и лицензирование технологии.

CRL 4: Построена модель ценообразования, уточнены конкуренты

Описание: Разработка модели ценообразования и дальнейшее уточнение анализа конкурентов для более точного позиционирования на рынке.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Команда разрабатывает несколько моделей ценообразования для приложения (например, месячная подписка, разовая покупка) и уточняет список основных конкурентов.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Компания разрабатывает модель ценообразования на основе стоимости материалов и производственных затрат, а также уточняет конкурентные преимущества по сравнению с аналогичными решениями на рынке.

CRL 5: Выбраны каналы продаж, приоритетные поставщики

Описание: Определение наиболее эффективных каналов продаж и выбор приоритетных поставщиков.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Команда определяет ключевые каналы продаж, такие как App Store и Google Play, и планирует маркетинговые кампании для привлечения пользователей.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Компания выбирает приоритетных поставщиков сырья для производства химического состава и определяет ключевые каналы продаж, такие как прямые продажи нефтяным компаниям и участие в отраслевых выставках.

CRL 6: Подтверждена бизнес-модель и характеристики продукта

Описание: Подтверждение жизнеспособности бизнес-модели и характеристик продукта на основе тестирования и отзывов клиентов.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Команда запускает бета-версию приложения для ограниченной аудитории, собирает отзывы и подтверждает, что выбранная бизнес-модель (например, подписка) и функции приложения соответствуют ожиданиям пользователей.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Компания проводит пилотные испытания нового химического состава на объектах нескольких нефтяных компаний, подтверждая его эффективность и жизнеспособность выбранной бизнес-модели (например, продажа продукта с дополнительными сервисными услугами).

CRL 7: Проведен предварительный вывод на рынок

Описание: Предварительный вывод продукта на рынок с целью оценки его востребованности и сбора отзывов для дальнейшего улучшения.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Приложение выпущено на ограниченное количество рынков, чтобы собрать отзывы пользователей и внести необходимые улучшения перед масштабным запуском.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Новый химический состав продается нескольким нефтяным компаниям для получения обратной связи и внесения улучшений в продукт перед его массовым производством.

CRL 8: Отработаны замечания и готово масштабирование продаж

Описание: Продукт полностью готов к масштабированию продаж после устранения всех замечаний и доработок на основе полученных отзывов.

• Пример для мобильного приложения (B2C): Приложение получает обновления, основанные на отзывах пользователей, и команда готова к масштабной маркетинговой кампании для увеличения продаж на всех ключевых рынках.
• Пример для химической защиты труб (B2B): Компания завершает все доработки химического состава на основе отзывов первых клиентов и готова к масштабному производству и продажам на международном рынке.

Задача

Теперь у тебя есть два шаблона для заполнения. Первый – это уровни CRL для твоего стартапа. В этом шаблоне нужно расшифровать общие формулировки и попробовать придумать, как эти уровни звучат для твоего стартапа, что конкретно нужно подтвердить, чтобы быть уверенным, что он достигнут? Это больше всего зависит от модели продаж, рынка, b2b или b2c, а может даже b2g и т.д.

Примеры заполнения планера

Заполнение планера на примере CRM системы Shtab.app

FAQ

Какие основные факторы учитываются при оценке уровня коммерческой готовности (CRL)?

При оценке уровня коммерческой готовности (CRL) учитываются такие факторы, как рыночный спрос, конкурентная среда, готовность продукта к продаже, эффективность маркетинговой стратегии и способность компании масштабировать продажи. Важно также оценивать потребительскую обратную связь и степень принятия продукта рынком.

Почему важно учитывать CRL при запуске нового продукта?

Учет CRL важен, потому что он помогает определить, насколько готов продукт к успешному выходу на рынок и дальнейшему коммерческому успеху. Он позволяет оценить рыночные риски, оптимизировать стратегию продаж и маркетинга, а также подготовить необходимые ресурсы и процессы для масштабирования бизнеса. Это снижает вероятность неудач и повышает шансы на успешное внедрение продукта.

Как часто нужно пересматривать и обновлять уровень коммерческой готовности (CRL)?

Уровень коммерческой готовности (CRL) следует пересматривать и обновлять регулярно, особенно при значительных изменениях на рынке, в конкурентной среде или в продукте. Частота пересмотров может варьироваться, но в среднем рекомендуется проводить оценку CRL каждые полгода или при каждом ключевом этапе развития бизнеса. Это помогает оперативно реагировать на новые вызовы и возможности.

Как компании могут использовать CRL для стратегического планирования?

Компании могут использовать CRL для стратегического планирования, анализируя текущий уровень коммерческой готовности и идентифицируя области, требующие улучшения. Это помогает строить более точные прогнозы, разрабатывать эффективные маркетинговые и продажные стратегии, а также принимать обоснованные решения по инвестициям и ресурсам. В конечном итоге, использование CRL в стратегическом планировании способствует более устойчивому и успешному развитию бизнеса.