Заявки наконец пошли. А договоров всё равно нет.

Вот обидный момент: привлечение наладили, люди пишут, встречи проходят. Вроде ещё чуть-чуть — и будут продажи. Только это «чуть-чуть» почему-то растянулось.

Очень хочется найти одну причину: менеджер слабый, цена высокая, клиенты какие-то несерьёзные.

Но если после встречи человек замолчал, мы пока знаем только одно: он замолчал. Всё остальное ещё предстоит выяснить.

- Он понял, какую задачу вы предлагаете решить?
- Есть ли у него деньги и право принять решение?
- Он вообще собирался покупать сейчас?
- Что ему осталось проверить, чтобы согласиться?

И ещё неприятный вопрос: после отправки КП вы договорились, что будет дальше? Или просто отправили — и теперь дружно ждёте чуда?

Внутри одного статуса в CRM могут лежать совершенно разные истории. Одному дорого. Второму нужно согласование. У третьего поменялась задача. Четвёртый так и не понял, за что ему предлагают заплатить.

Одинаковое напоминание всем четверым вряд ли прояснит ситуацию.

Поэтому начни с последних десяти обращений. Посмотри переписку, записи встреч и договорённости.

Где клиент остановился?
Что он сам сказал?
Какой следующий шаг вы согласовали?

Если ответа нет — так и запиши: не знаем. Это честнее, чем уверенно назначить виноватого.

Так можно разобрать конкретные случаи, вместо очередного спора о качестве лидов.

Иногда следующий полезный шаг для продаж совсем небольшой: понять, какого решения ждёт человек по ту сторону твоего КП.