Предприниматель Павел Авраамов в своей книге «Мудрость Го», рассказывает, что ему пришлось применить схожую тактику (речь о китайской стратегеме "Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао"), когда возникли проблемы в бизнесе. Его фирма «Аквастелла» занималась продажей дорогой итальянской сантехники. Одна из крупных компаний поставила им бракованный товар и отказалась менять. Им звонили, писали, присылали фотографии очевидного брака, но итальянцы отвечали: это ваши проблемы, хотите, можем изготовить еще, но за ваши деньги.

Что может противопоставить совсем небольшая фирма крупной компании — лидеру рынка? Чтобы спасти «Чжао» — «Аквастеллу», необходимо было найти уязвимое место этой компании, то самое сердце «Вэй». И оно было найдено. Авраамов решает обратиться в письме напрямую к директору. Вкратце там было написано следующее:

«Если вы не замените явно бракованные изделия, мы:
1. Закажем экспертизу бракованной продукции.
2. Исключим вашу компанию из нашего прайслиста.
3. Разошлем нашим клиентам — 69 салонам сантехники и партнерам фото брака, всю историю и рекомендацию не иметь с вами дела.
4. Разошлем письма владельцам и начальникам отдела закупок всех московских дизайн-студий и архитектурных бюро — 523 контакта.
5. На крупнейшей российской выставке наши сотрудники сообщат всем покупателям об этом инциденте.
Ущерб вашей компании будет гораздо значительнее, чем замена бракованной продукции стоимостью 4000 евро. Ожидаю ответа в течение трех рабочих дней. Если его не последует, мы перейдем к указанным мерам».

Итак, они нашли уязвимую точку компании — имидж, и ударили по ней.
Что же итальянцы? Они немедленно связались с «Аквастеллой» и до конца недели заменили продукцию.

Это я пишу статью о самых эффективных стратегиях б2б-переговоров и полезла в книгу "Хитрый, как лис, ловкий, как тигр", посвященную 36 популярным китайским стратегемам с примерами из реальности.

Скоро меня удобнее будет читать в Максе.