Es gibt die altbewährte BANT-Methode

Budget - gibt es Geld für das Produkt
Authority - wer trifft die Entscheidung
Need - wie kritisch ist das Problem
Timeline - wann ist die Deadline zur Behebung


Bereits in den wilden 60ern des letzten Jahrhunderts begann IBM damit, seine Kunden zu qualifizieren und den Geschäftszyklus zu verkürzen.

Als ich etwa 50 Jahre später endlich auch BANT einsetzte, wurde mir nach einiger Zeit klar, wie sehr ich in meinen Interviews und Verhandlungen mit Kunden patze.

Ja, ich holte ihre Probleme (Need) hervorragend heraus, quantifizierte den Schaden, verpackte alles in schmackhafte Value-Angebote..

ABER!

Vergaß völlig die anderen drei Komponenten.

Ich fragte nicht, wie lange der Kunde diesen Schaden noch ertragen kann..

(einen Monat? ein Jahr? 10 Jahre? wann ist die Frist zur Behebung des Problems, sonst ist alles verloren, alle werden entlassen, das Geschäft stirbt?)


Ich schämte mich zu fragen, wie viel Geld denn für die Lösung dieses Problems vorhanden ist..

(so nach dem Motto: erst alles quantifizieren, ihnen in der Präsentation die starke Wirkung zeigen, und wenn nötig, finden sie sowieso den passenden Betrag)


Und das Unangenehmste..

In vielen Fällen sprach ich all meine Gespräche mit völlig falschen Leuten.

Falsch in dem Sinne, dass all ihre Antworten oder begeisterten Reaktionen keinerlei Einfluss auf die endgültige Entscheidung hatten, bei wem, wann und zu welchem Preis gekauft wird.

Das ähnelte oft einem Gespräch zweier Träumer über eine strahlende Zukunft

Meinerseits - verliebt in mein Produkt..

Und des Endnutzers - der zwar will, aber "Papa ist dagegen"


Dabei rief ich sie später an.
Ich pushte sie ständig.
Überzeugte, bewies mit Zahlen.

Und konnte nicht verstehen - warum sie verschwanden und nicht mehr antworteten.

Mit der Zeit..

Nachdem ich den Weg von der Verleugnung, dass ich eigentlich schlecht verkaufe, bis zur Akzeptanz der Notwendigkeit von Veränderungen gegangen war..

Baute ich den Verkaufstrichter unter Berücksichtigung von BANT neu auf

Wenn ich nach einem Interview nicht alle 4 Elemente ausfüllen konnte, kehrte ich zum Kunden zurück und klärte die fehlenden Stellen.

Das Traurige.. viele Leads im Trichter wanderten danach ins Archiv. Potenzielle Geschäfte wurden deutlich weniger.

Aber diejenigen, die den BANT-Filter passierten, halfen, echtes Geld zu verdienen und das Wichtigste zu verstehen..

Wer KEIN Zielkunde ist

Um keine Zeit des anderen zu verschwenden und gleich zu Beginn qualifiziert abzulehnen

(z.B. indem man empfiehlt, zum Mitbewerber zu gehen)

Nützlich. Ich empfehle es.

PS: Auch jetzt lasse ich mich manchmal hinreißen..

Und vergesse gelegentlich, ein Geschäftstreffen durch diese Checkliste zu führen

Hauptsache, ich erinnere mich trotzdem an BANT und scheue mich nicht, zurückzukehren, um nachzufragen

Qualifizierte Wochenende wünsche ich

#упаковка_оффера