Im Rahmen eines Audits frage ich Gründer oft

Was ist das Ziel?

Also, warum gräbst du dich in Pricing und Monetarisierung, steigst wieder in CustDev, Segmentierung, Werte und all das ein?

Normalerweise höre ich etwas wie „wachsen“, „skalieren“, „mehr verdienen“.

Klingt natürlich gut..

Aber dann frage ich immer nach – was bedeutet das konkret?

Wachsen im Verkaufsvolumen? Im Marktanteil? Mehr Umsatz machen? Oder Gewinn?

Denn das sind unterschiedliche Metriken von „Wachstum“ und „Skalierung“

(und die Strategien, sie zu erreichen, unterscheiden sich ebenfalls)

Ich habe keine genaue Statistik erhoben. Aber wohl 8 von 10 sprechen vom Marktanteil.

Es gibt eine magische Anziehungskraft zu dieser Geschichte. So nach dem Motto: „Ich erobere 40-50% des Marktes – und das Geld kommt automatisch dazu.“

Ich habe keine genaue Antwort darauf, woher das alles kommt.

Manchmal wurde mir der Skaleneffekt genannt (je mehr wir verkaufen, desto niedriger die Stückkosten und desto höher die Marge). Jemand erwähnte Marke und Top-of-Mind.

Einmal wurde mir sogar die PIMS-Studie als Beispiel genannt, die belegte, dass der Marktführer eine fast dreimal höhere Geschäftsmarge hat als der fünftgrößte Wettbewerber.

Kurz gesagt – wir steigern den Marktanteil, der Gewinn kommt dann von selbst.

Normalerweise widerspreche ich nicht
(der Gründer weiß es am besten)

Aber als alternative Sichtweise, die man meiner Meinung nach bei der Wahl seiner Wachstumsmetrik berücksichtigen sollte, würde ich Folgendes nennen..

Dein Gewinn und dein Marktanteil sind viel weniger miteinander verbunden, als man denkt

Es gibt eine Reihe neuerer Studien, die belegen, dass der Marktanteil vernachlässigbar geringen Einfluss darauf hat, wie viel Geld dir nach allen Ausgaben bleibt.

Eine viel wichtigere Rolle spielen dabei „unbeobachtbare Variablen“.

Zum Beispiel die Kompetenzen deines Teams, die Unternehmenskultur, der Produktwert, die Preisstrategie.


So haben Ökonomen der Universität Köln im Jahr 2024 6.000 Fälle aus 800 Unternehmen über 25 Jahre analysiert.

Das Ergebnis? Die Digitalisierung hat die Korrelation zwischen Marktanteil und Gewinn erheblich verringert.

Unendliches Wachstum ist immer öfter nicht der beste Weg.

In den Vordergrund tritt nicht der Marktanteil in absoluten Zahlen, sondern wie du ihn erreichst.

Wenn du durch niedrige Preise (oder hohe Akquisitionskosten) wächst, also im Grunde Marktanteile auf Kosten der Marge kaufst. Und hoffst, dass du irgendwann einen vergleichbaren Gewinn erzielst..

Dann ist das Risiko heute sehr hoch, dass dein Unternehmen stirbt, bevor du das Rascheln der Geldscheine in der Tasche spürst.

Wenn du dagegen viel Wert auf qualitatives Wachstum legst (basierend auf value-basierten Produkten und ausgewogenen Monetarisierungsmodellen)

Dann sind die Chancen hoch, die Unit-Ökonomie bereits in den ersten Schritten in den Griff zu bekommen.

Und welches Ziel hast du?

#Pricing