Das Scheitern von WTP-Interviews: Warum "bereit zu zahlen" nicht "kaufen" bedeutet

Alle Menschen lügen.

Mit diesem berühmten Satz von Dr. House könnte man den Beitrag zur Bewertung der Zahlungsbereitschaft von Kunden im Grunde beenden.

Aber das Ziel ist genau das Gegenteil..

Wie man die menschliche Neigung zur Übertreibung der eigenen Fähigkeiten bei Preisinterviews berücksichtigt

Es gibt verschiedene Methoden zur Analyse der WTP
(z.B. PSM, darüber habe ich hier geschrieben)

Der Haupteinwand von Gründern und Produktteams ist, dass solche Fragen nutzlos sind.

Im Gespräch sagen sie uns, dass sie bereit sind, X zu zahlen.

Wenn wir tatsächlich eine Rechnung ausstellen, zahlen sie weniger oder gar nicht.


Was kann ich dazu sagen..
Ja, das stimmt!

Aber das bedeutet nicht, dass es sinnlos ist, nach dem Preis zu fragen

Es bedeutet, dass es wichtig ist, die Interviewszenarien richtig zu entwickeln und diese Besonderheit unserer Psyche zu berücksichtigen.

Man muss bedenken, dass..

1) Im Interview gibt es keinen Schmerz durch den Geldabfluss

Wenn keine tatsächliche Abbuchung erfolgt, antwortet das Gehirn großzügiger. Es ist wie „natürlich werde ich ab Montag 4 Mal pro Woche ins Fitnessstudio gehen“.

2) Menschen antworten allgemein, kaufen aber im Kontext

Im Interview denken sie: „Die Funktion ist nützlich.“ Beim Kauf: „Also, was habe ich im Budget?“, „Muss ich abstimmen?“, „Was kostet es bei anderen?“, „Was, wenn es nicht klappt?“ usw.

3) Im Interview führen die Leute oft das Gespräch aufrecht

Sie wollen nicht gierig, inkompetent oder „zu klein“ wirken. Besonders, wenn sie mit dem Gründer sprechen. Soziale Anerkennung ist nicht außer Kraft gesetzt.


Fazit Schritt 1..

Denken Sie daran, dass „bereit“ im Interview = „Moment mal“ im echten Geschäft bedeutet.

Was noch sinnvoll ist

Das Gespräch an einen echten Kauf annähern

Nach „Ja, ich würde für diesen Betrag kaufen“ ist es sinnvoll nachzufragen:

- Wer unterschreibt die Rechnung?
- Aus welchem Budget wird das bezahlt?
- Mit wem vergleichen Sie uns gerade jetzt?
- Wenn wir morgen eine Rechnung ausstellen – was passiert dann Schritt für Schritt?


Eine Sicherheitsprüfung hinzufügen

Fragen Sie Kunden, wie sicher sie auf einer Skala von 0–5 sind, dass sie zu diesem Preis bis zum Monatsende kaufen?

Bewertung 5 bedeutet tatsächlich 40–50% Kaufwahrscheinlichkeit
Bewertung 4 nur noch 10–20%

Darunter ist kein echter Kauf zu erwarten

Der Ansatz ist einfach, verringert aber die Kluft zur Realität


Und das Letzte (entscheidende)..

Kleine, aber echte Verbindlichkeiten eingehen

Kunden zu echten Handlungen bewegen:

- Bezahlter Pilot (auch mit kleinem Betrag)
- Anzahlung / Vorbestellung
- Absichtserklärung (auch eine einfache)

Wenn jemand bereit ist zu zahlen, ist er normalerweise bereit, zumindest einen kleinen Schritt zu machen.


Solche Dinge verbessern die Ergebnisqualität und die Genauigkeit der Preisspannen.

(wenn man natürlich mehr als 2-3 Interviews führt)

Brauchen Sie Hilfe bei der Entwicklung von Szenarien und Fragen? Melden Sie sich bei @serge_nosov

#Zahlungsbereitschaft