Das Wertversprechen, oder Value Proposition, ist das Fundament des Marketings und des Startups im Allgemeinen. Es beantwortet die Frage, warum Kunden ein bestimmtes Produkt kaufen sollten. Wenn ein Marketer oder Unternehmer das Wertversprechen nicht formulieren kann, macht es keinen Sinn, mit dem Verkauf oder der Promotion zu beginnen. Das Startup muss die Fragen beantworten – wer ist mein Kunde, was verkaufe ich ihm und kann ich es zum richtigen Preis und in der richtigen Form herstellen. Daher sehen wir, dass das Wertversprechen die Hälfte dieser Fragen abdeckt. Es ist die Essenz, die wir aus den durchgeführten Interviews und der Überprüfung von Hypothesen gewinnen.

Bei der Erstellung eines Wertversprechens gibt es zwei Wege – es zuerst zu erstellen und dann zu überprüfen und zu bearbeiten. Oder man kann die Prozesse und Probleme der Zielgruppe studieren, einen konkreten Schmerz finden, den die Kunden „heilen“ wollen, und dann ein Wertversprechen dafür formulieren. Beide Methoden funktionieren gut, aber meistens verwenden alle die erste.

Was ist ein Wertversprechen

Ein Wertversprechen ist eine Botschaft, die erklärt, warum Kunden gerade Ihre Produkte oder Dienstleistungen wählen. Es ist wie ein Werbeplakat, auf dem klar angegeben ist, welche Vorteile der Kunde erhält, wenn er Ihr Produkt wählt.

Jeder Punkt sollte zeigen, welche Probleme der Kunde hat und wie Ihr Produkt diese löst. Noch besser, wenn Sie hervorheben können, warum Sie besser sind als die Konkurrenz.

Auf der Grundlage des Wertversprechens können Sie eine Markenstrategie entwickeln und Werbeslogans erfinden. Es ist wie das Fundament, auf dem ein zuverlässiges und sicheres „Haus“ des Marketings gebaut wird.

Beispiele für Wertversprechen großer Unternehmen, die bereits als Werbeslogan formuliert sind:

Stripe – Online- und mobile Zahlungen, entwickelt für Entwickler

Dollar Shave Club – Tolle Rasur für ein paar Dollar im Monat

Pagely – Wir helfen den größten globalen Marken, WordPress zu skalieren und zu schützen

Wie schreibt man ein Wertversprechen

Das Wertversprechen ist etwas zwischen den „Features“ Ihres Produkts und der Beschreibung der Kundenanfrage. Um das Wertversprechen zu beschreiben, müssen Sie genau verstehen, was wir dem Benutzer mit unserem Produkt bieten können, was er will und in welcher Form.

Es gibt ein altes Beispiel, das den Unterschied zwischen Produktfeatures und Wertversprechen gut erklärt – Bohrmaschinenmarken verkaufen keine Bohrmaschinen, sondern ein Loch in der Wand. Der Kunde braucht eigentlich keine Bohrmaschine – es ist ein Werkzeug, das einen Wert liefert, nämlich die Möglichkeit, schnell ein Loch in die Wand zu bohren, ohne über professionelle Fähigkeiten zu verfügen.

Analysieren Sie zunächst:

• Wünsche der Käufer — emotionale Faktoren;
• Bedürfnisse — rationale Motivatoren;
• Ängste — unerwünschte Ergebnisse.

Versuchen Sie zum Beispiel zu verstehen, ob der Käufer Ihr Produkt als Möglichkeit wahrnimmt, seine Angst oder seinen Ruf bei der Arbeit zu beeinflussen, welche Aufgabe und welches Problem er in seinem Leben löst und welche Emotionen dabei entstehen.

Denken Sie daran: Auch wenn der Kunde kein einzelner Mensch, sondern ein Unternehmen ist, können beim Kauf dennoch Emotionen und nicht rationale Motivatoren eine Rolle spielen, da die Entscheidung letztendlich von einer einzelnen Person getroffen wird.

Verwenden Sie die von der Harvard Business School entwickelten Fragen. Sie hat den Prozess der Erstellung eines Wertversprechens auf drei Fragen vereinfacht:

• Welche Kunden möchten Sie bedienen?
• Welche Bedürfnisse möchten Sie erfüllen?
• Welcher relative Preis bietet einen akzeptablen Wert für die Kunden und eine akzeptable Rentabilität für Sie?

Je nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung können Sie die Analyse mit der ersten oder zweiten Frage beginnen. Zusammen bilden die drei Fragen ein Dreieck, das es ermöglicht, ein prägnantes Wertversprechen zu erstellen.

Wenn Sie die Fragen beantwortet haben, werden Sie verstehen, welcher Wert am wichtigsten ist. Zum Beispiel Kosteneinsparung, das beste Produkt auf dem Markt oder eine neue Erfahrung.

Überlegen Sie auch, ob Ihr Unternehmen den Markt erweitert oder ein unerfülltes Bedürfnis befriedigt. Ein gutes Beispiel ist das iPad. Apple hat eine Nachfrage geschaffen, die es vor der Markteinführung dieses Geräts nicht gab.

Verwenden Sie Steve Blanks Formel zur „Destillation“ von Ideen. Steve Blank ist ein ehemaliger Google-Mitarbeiter und Gründer von acht erfolgreichen Startups. Er stellte fest, dass viele Startup-Gründer den Schwerpunkt auf die Eigenschaften des Produkts legen und nicht auf seine Vorteile. Blank schlug eine einfache Formel vor, die hilft, die Ergebnisse eines Brainstormings in ein einfaches Wertversprechen umzuwandeln.

Wir helfen X, Y zu tun, indem wir Z tun.

Dies ist eine intuitive Vorlage, die hilft, ein eigenes Angebot zu entwickeln. Oft ist das Erste, was einem in den Sinn kommt, das Beste.

Hier ist zum Beispiel ein Wertversprechen für ein Unternehmen im Bereich Copywriting: „Ich helfe Marketingteams, bei ihrer Zielgruppe Resonanz zu finden, indem ich präzise und emotionale Texte verfasse.“

Ein örtliches Café könnte folgendes Wertversprechen haben: „Wir helfen unseren Kunden, sich wohlzufühlen und Gutes zu tun, indem wir ihnen handwerklich gebrühten Kaffee in einem sozial orientierten Café servieren.“

Die dritte Methode funktioniert besser, wenn jedes Teammitglied sein eigenes Wertversprechen entwickelt. Vergleichen Sie sie dann: Dies kann nützliche Informationen über die Prioritäten jeder Person liefern.

Nachdem Sie nun recherchiert und alles verstanden haben, versuchen Sie, ein Wertversprechen nach unserer Vorlage zu erstellen. Sie ist etwas breiter als das Modell von Steve Blank. Daher kann es nicht sofort als Marketing-Slogan verwendet werden, aber dafür ist alles sofort verständlich und es ist einfacher auszufüllen.

Das Wichtigste zum Wertversprechen

Ein Wertversprechen ist ein kurzer und überzeugender Text, in dem ein Unternehmen erklärt, warum ein Kunde seine Produkte oder Dienstleistungen wählen sollte.

• Sprechen Sie die Sprache des Kunden. Ihr Wertversprechen sollte für Ihre Zielgruppe verständlich und nahbar sein.
• Überprüfen Sie Ihr Wertversprechen regelmäßig. Auch wenn Sie bereits einen fertigen Text haben, nehmen Sie sich Zeit für regelmäßige Überprüfungen und Aktualisierungen. Kunden und Märkte ändern sich ständig, und Ihr Angebot sollte sich mit ihnen ändern.
• Hören Sie auf Ihre Kunden. Aufmerksames Eingehen auf Feedback hilft Ihnen, Ihr Wertversprechen zu verbessern und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu erfüllen.
• Heben Sie Ihre Unterschiede hervor. Erklären Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als die der Konkurrenz. Das hilft Kunden zu verstehen, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.
• Konzentrieren Sie sich auf Probleme und Lösungen. Zeigen Sie, welche Probleme Ihre Kunden haben und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hilft, diese zu lösen.
• Nutzen Sie das Wertversprechen als Grundlage. Darauf aufbauend können Sie Ihre Markenstrategie entwickeln, Werbeslogans und andere Marketingmaterialien erstellen. Es ist das Fundament Ihres Marketings, auf dem der Erfolg Ihres Unternehmens aufbaut.

Aufgabe

Zunächst müssen Sie ein geplantes Wertversprechen erstellen. Wie wir am Anfang geschrieben haben – es kann zunächst als Hypothese erstellt und dann in Interviews und durch Experimente überprüft werden. Erstellen Sie daher zunächst ein ungeprüftes Wertversprechen als Ihre Idee. So lässt es sich tatsächlich leichter überprüfen. Dies können Sie auf den Seiten 16-19 des Planners tun. Wir haben mehrere Seiten erstellt, da ein Startup mehrere Wertversprechen haben kann. Jedes Wertversprechen ist ein Produkt, eine Funktion und eine Zielgruppe.

Beispiel