CRL (Commercial Readiness Level) oder Kommerzielle Reifegrad – vereinfacht gesagt, wie gut unser Verkaufsprozess etabliert ist. Und dieser Indikator wird von vielen als einer der wichtigsten angesehen. Denn produzieren kann man heute fast alles, und schon gar in nahezu beliebigen Mengen, aber kann man auch alles verkaufen? Natürlich nicht, daher prüfen alle, die Startups entwickeln, zuerst: Haben sie etwas geschaffen, das die Menschen brauchen? Sind sie bereit, dafür zu bezahlen? Dieser Block wird am einfachsten auszufüllen sein, denn im Gegensatz zur technologischen oder produktionstechnischen Bereitschaft ähneln sich Verkäufe von Produkt zu Produkt recht stark.

Lies zunächst genauer, was jede Stufe der kommerziellen Reife bedeutet.

CRL 1: Nachfrage durch Internetrecherchen bestätigt

Beschreibung: Auf dieser Stufe wird eine erste Marktuntersuchung durchgeführt, um die Existenz einer Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung mittels Internetrecherchen zu bestätigen.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Das Entwicklungsteam führt Online-Umfragen und Analysen von Suchanfragen durch, um das Interesse der Nutzer an einer App zur Verbesserung des Schlafs zu bestätigen.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Die Forschungsgruppe analysiert Veröffentlichungen in Fachzeitschriften und Ergebnisse von Suchanfragen, um das Interesse von Ölunternehmen an einer neuen chemischen Zusammensetzung zum Korrosionsschutz von Rohren zu bewerten.

CRL 2: Zielgruppe definiert

Beschreibung: Definition und Segmentierung der Zielgruppe, die an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sein wird.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Das Team grenzt Zielgruppensegmente wie junge Berufstätige, Studenten und Menschen mit Schlafstörungen ab, die an der App interessiert sein könnten.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Das Unternehmen identifiziert die Zielgruppe unter den Ölunternehmen, für die es wichtig ist, die Kosten für die Wartung und den Austausch von Rohrleitungen aufgrund von Korrosion zu senken.

CRL 3: Wettbewerbsanalyse durchgeführt, Monetarisierungsmöglichkeiten gefunden

Beschreibung: Durchführung einer Wettbewerbsanalyse, um die Position des Produkts auf dem Markt zu verstehen, und Bestimmung möglicher Wege zur Monetarisierung.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Das Team analysiert konkurrierende Schlaf-Apps, bewertet deren Funktionen und Nutzerbewertungen und erwägt verschiedene Monetarisierungsmodelle wie Abonnements und In-App-Käufe.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Das Unternehmen untersucht bestehende Lösungen zum Korrosionsschutz von Rohren, bewertet deren Kosten und Wirksamkeit und erwägt Verkaufsmodelle wie Direktverkauf und Technologielizenzierung.

CRL 4: Preismodell erstellt, Wettbewerber präzisiert

Beschreibung: Entwicklung eines Preismodells und weitere Präzisierung der Wettbewerbsanalyse für eine genauere Marktpositionierung.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Das Team entwickelt mehrere Preismodelle für die App (z. B. monatliches Abonnement, einmaliger Kauf) und präzisiert die Liste der Hauptwettbewerber.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Das Unternehmen entwickelt ein Preismodell basierend auf Materialkosten und Produktionskosten und präzisiert die Wettbewerbsvorteile im Vergleich zu ähnlichen Lösungen auf dem Markt.

CRL 5: Verkaufskanäle ausgewählt, bevorzugte Lieferanten

Beschreibung: Bestimmung der effektivsten Verkaufskanäle und Auswahl bevorzugter Lieferanten.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Das Team bestimmt die wichtigsten Verkaufskanäle wie App Store und Google Play und plant Marketingkampagnen zur Nutzergewinnung.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Das Unternehmen wählt bevorzugte Lieferanten für Rohstoffe zur Herstellung der chemischen Zusammensetzung aus und bestimmt die wichtigsten Verkaufskanäle wie Direktverkäufe an Ölunternehmen und Teilnahme an Branchenmessen.

CRL 6: Geschäftsmodell und Produkteigenschaften bestätigt

Beschreibung: Bestätigung der Tragfähigkeit des Geschäftsmodells und der Produkteigenschaften basierend auf Tests und Kundenfeedback.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Das Team startet eine Beta-Version der App für ein begrenztes Publikum, sammelt Feedback und bestätigt, dass das gewählte Geschäftsmodell (z. B. Abonnement) und die App-Funktionen den Erwartungen der Nutzer entsprechen.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Das Unternehmen führt Pilotversuche der neuen chemischen Zusammensetzung an Standorten mehrerer Ölunternehmen durch und bestätigt deren Wirksamkeit und die Tragfähigkeit des gewählten Geschäftsmodells (z. B. Verkauf des Produkts mit zusätzlichen Serviceleistungen).

CRL 7: Vorläufige Markteinführung durchgeführt

Beschreibung: Vorläufige Markteinführung des Produkts, um dessen Nachfrage zu bewerten und Feedback für weitere Verbesserungen zu sammeln.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Die App wird auf einer begrenzten Anzahl von Märkten veröffentlicht, um Nutzerfeedback zu sammeln und notwendige Verbesserungen vor dem großflächigen Start vorzunehmen.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Die neue chemische Zusammensetzung wird an mehrere Ölunternehmen verkauft, um Rückmeldungen zu erhalten und Verbesserungen am Produkt vor der Massenproduktion vorzunehmen.

CRL 8: Anmerkungen abgearbeitet und Skalierung des Verkaufs bereit

Beschreibung: Das Produkt ist nach Beseitigung aller Anmerkungen und Nachbesserungen auf Basis des erhaltenen Feedbacks vollständig für die Skalierung des Verkaufs bereit.

• Beispiel für eine mobile App (B2C): Die App erhält Updates basierend auf Nutzerfeedback, und das Team ist bereit für eine groß angelegte Marketingkampagne zur Steigerung der Verkäufe auf allen wichtigen Märkten.
• Beispiel für chemischen Rohrschutz (B2B): Das Unternehmen schließt alle Nachbesserungen der chemischen Zusammensetzung auf Basis des Feedbacks der ersten Kunden ab und ist bereit für die Massenproduktion und den Verkauf auf dem internationalen Markt.

Aufgabe

Jetzt hast du zwei Vorlagen zum Ausfüllen. Die erste sind die CRL-Stufen für dein Startup. In dieser Vorlage musst du die allgemeinen Formulierungen entschlüsseln und versuchen, dir auszudenken, wie diese Stufen für dein Startup klingen, was genau bestätigt werden muss, um sicher zu sein, dass sie erreicht sind? Dies hängt am meisten vom Verkaufsmodell, dem Markt, B2B oder B2C, vielleicht sogar B2G usw. ab.

Beispiele für das Ausfüllen des Planers

Ausfüllen des Planers am Beispiel des CRM-Systems Shtab.app

FAQ

Welche Hauptfaktoren werden bei der Bewertung des kommerziellen Reifegrads (CRL) berücksichtigt?

Bei der Bewertung des kommerziellen Reifegrads (CRL) werden Faktoren wie Marktnachfrage, Wettbewerbsumfeld, Verkaufsbereitschaft des Produkts, Effektivität der Marketingstrategie und die Fähigkeit des Unternehmens, den Verkauf zu skalieren, berücksichtigt. Wichtig ist auch die Bewertung des Kundenfeedbacks und des Grades der Marktakzeptanz des Produkts.

Warum ist es wichtig, CRL bei der Einführung eines neuen Produkts zu berücksichtigen?

Die Berücksichtigung des CRL ist wichtig, da sie hilft zu bestimmen, wie bereit das Produkt für eine erfolgreiche Markteinführung und den weiteren kommerziellen Erfolg ist. Sie ermöglicht die Bewertung von Marktrisiken, die Optimierung der Verkaufs- und Marketingstrategie sowie die Vorbereitung der notwendigen Ressourcen und Prozesse für die Skalierung des Geschäfts. Dies verringert die Wahrscheinlichkeit von Misserfolgen und erhöht die Chancen auf eine erfolgreiche Produkteinführung.

Wie oft sollte der kommerzielle Reifegrad (CRL) überprüft und aktualisiert werden?

Der kommerzielle Reifegrad (CRL) sollte regelmäßig überprüft und aktualisiert werden, insbesondere bei wesentlichen Veränderungen auf dem Markt, im Wettbewerbsumfeld oder beim Produkt. Die Häufigkeit der Überprüfungen kann variieren, aber im Durchschnitt wird empfohlen, den CRL alle sechs Monate oder bei jedem wichtigen Meilenstein der Geschäftsentwicklung zu bewerten. Dies hilft, schnell auf neue Herausforderungen und Chancen zu reagieren.

Wie können Unternehmen CRL für die strategische Planung nutzen?

Unternehmen können CRL für die strategische Planung nutzen, indem sie den aktuellen kommerziellen Reifegrad analysieren und Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen. Dies hilft, genauere Prognosen zu erstellen, effektive Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln sowie fundierte Entscheidungen über Investitionen und Ressourcen zu treffen. Letztendlich trägt die Nutzung des CRL in der strategischen Planung zu einer nachhaltigeren und erfolgreicheren Geschäftsentwicklung bei.