Probleminterviews

Was ist ein Problem- und Lösungsinterview?

Ein Probleminterview ist eine Methode der Informationssammlung, bei der Sie mit potenziellen Kunden sprechen, um deren Schmerzpunkte und Probleme zu identifizieren. Ziel dieses Interviews ist es zu verstehen, mit welchen Schwierigkeiten Ihre Zielgruppe konfrontiert ist und welche Aufgaben für sie am relevantesten sind.

Ein Lösungsinterview wird in der nächsten Phase durchgeführt, wenn Sie bereits eine Vorstellung von den Problemen der Kunden haben. Hier überprüfen Sie Ihre Hypothesen zu möglichen Lösungen, indem Sie diese mit denselben oder einer neuen Gruppe von Befragten diskutieren. Ziel ist es zu verstehen, inwieweit Ihre vorgeschlagenen Lösungen den Kunden tatsächlich helfen und auf dem Markt nachgefragt werden.

Warum wählen wir genau diese Methoden?

Eine der wichtigsten Aufgaben eines Startups ist es zu verstehen, welche Aufgabe oder welches Problem des Benutzers wir lösen, ob es für sie wirklich ein Problem ist und ob die Benutzer bereit sind, für die Lösung des Problems zu zahlen. Dies lässt sich am einfachsten mit einem Probleminterview bewerkstelligen, das zudem günstiger und schneller ist. 8-10 Probleminterviews durchzuführen ist eine Sache eines Arbeitstages, und am Ende erhalten Sie alle notwendigen Informationen. Zu den Hauptaufgaben, die durch ein Probleminterview gelöst werden, gehören:

Tiefes Kundenverständnis: Ein Probleminterview ermöglicht ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Zielgruppe, was die Grundlage für die Produktentwicklung bildet.
Hypothesenprüfung: Ein Lösungsinterview hilft, Hypothesen über mögliche Lösungen zu überprüfen und zu verfeinern, wodurch das Risiko der Entwicklung eines unnötigen Produkts minimiert wird.
Ressourcenschonung: Die Durchführung von Interviews erfordert weniger Ressourcen als der Start umfassender Tests oder Prototypen.
Frühe Anpassungen: Sie können das Produkt in frühen Phasen auf der Grundlage der gewonnenen Daten anpassen, was größere Fehler in der Zukunft vermeidet.

Beginnen Sie mit der Analyse der Ergebnisse

Bevor Sie mit der Durchführung von Probleminterviews beginnen, ist es wichtig zu analysieren, welche Ergebnisse Sie erwarten und welche Entscheidungen Sie auf deren Grundlage treffen werden. Dies vermeidet subjektive Interpretationen und voreilige Schlüsse. Wenn Sie keine Ziele setzen, werden Sie nach den Interviews beginnen, mit sich selbst und dem Team zu "handeln" und versuchen, die geleistete Arbeit zu verteidigen. Entscheiden Sie daher vor dem Interview, was Sie tun werden, wenn Sie beispielsweise nur in 2 von 10 Interviews eine Bestätigung erhalten – schließen Sie das Projekt oder ändern Sie die Zielgruppe? Der Analyseprozess kann in folgende Schritte unterteilt werden:

Planung des Experiments

Festlegung des Experimentziels: Formulieren Sie klar, was Sie herausfinden möchten.
Bedingungen der Durchführung: Legen Sie fest, unter welchen Bedingungen die Interviews durchgeführt werden, um maximale Datenzuverlässigkeit zu gewährleisten.
Auswahl der Eingabe- und Ausgabeparameter: Bestimmen Sie, welche Daten Sie sammeln und welche Indikatoren für die Entscheidungsfindung entscheidend sind.
Mathematisches Modell des Experiments: Entwickeln Sie, wenn möglich, ein Modell, das bei der Interpretation der gesammelten Daten hilft.
Festlegung der erforderlichen Genauigkeit: Bestimmen Sie, welche Genauigkeit der Ergebnisse für Sie akzeptabel ist.
Bestimmung der Datenanalysemethode: Entscheiden Sie im Voraus, wie Sie die gesammelten Daten analysieren werden.
Überprüfung der gesammelten Daten: Bereiten Sie Methoden zur Überprüfung und Verifizierung der gesammelten Informationen vor.
Interpretation der Ergebnisse: Legen Sie fest, wie Sie die Daten interpretieren und welche Schlussfolgerungen Sie ziehen werden.

Was ist zu tun?

Entscheidungen werden vor dem Interview getroffen: Legen Sie fest, welche Entscheidungen Sie auf der Grundlage verschiedener möglicher Antworten treffen werden.
Wir müssen verstehen, wonach wir suchen, bevor das Experiment beginnt: Definieren Sie klar die Ziele und Aufgaben des Interviews.
Vor dem Interview modellieren wir Antworten und entscheiden, was wir damit tun: Stellen Sie sich mögliche Antworten vor und überlegen Sie, wie Sie darauf reagieren werden.
Wir verifizieren alle Aussagen: Alle Daten und Schlussfolgerungen müssen auf ihre Richtigkeit überprüft werden.
Wir ignorieren statistische Ausreißer: Lassen Sie sich nicht von zufälligen Daten beeinflussen, die das Gesamtbild verzerren könnten.
Wir lassen uns nicht von Emotionen leiten: Bleiben Sie objektiv und lassen Sie nicht zu, dass Emotionen Ihre Entscheidungen beeinflussen.

Wo finde ich Befragte?

Der für die meisten Gründer schwierigste Block. Eine Gruppe von Menschen zu finden, mit denen wir sprechen. Wenn Sie Kreativität und Ausdauer zeigen, werden Sie problemlos Menschen finden, die einem Interview zustimmen. Wichtig: Ein Probleminterview dient nicht dazu, Ihr Produkt "anzupreisen", sondern die Probleme einer Person zu erforschen. Sie können ein Probleminterview in ein Lösungsinterview umwandeln, wenn der Befragte zustimmt. Normalerweise stimmen sie zu, da sie im Gespräch selbst ihren "Schmerz" aufgezeigt haben und Sie eine Lösung anbieten.

Warme Kontakte:

"Warme" Kontakte sind solche, die auf Ihren Anruf etwas vorbereitet sind. Das können Bekannte, Freunde von Freunden oder Partner Ihrer Organisation sein.

Freunde von Freunden – veröffentlichen Sie in Ihren sozialen Netzwerken eine Anfrage nach Befragten. Ihre Nachricht wird von ein paar hundert Menschen gesehen, und diese haben ebenfalls ein paar hundert Bekannte, so erreichen wir bereits 40.000 Menschen. Und wenn jemand noch teilt, erweitert sich der Kreis. Sobald jemand reagiert, nehmen Sie nicht nur die Kontaktdaten, sondern bitten Sie darum, vorgestellt zu werden.
Communities – wenn Sie Mitglied einer Fachcommunity sind, senden Sie Ihre Anfrage dorthin – die Leute werden Sie nicht als Außenstehenden betrachten und eher bereit sein zu helfen.

Wichtig! Nehmen Sie keine Freunde, sondern nur entfernt bekannte Personen.

Freunde darf man nicht nehmen, da sie voreingenommen sein können. Sie könnten erahnen, worauf Ihre Forschung abzielt, und versuchen, Ihre Hypothese zu bestätigen. Freunde können jedoch hervorragend helfen, Ihnen Befragte zu vermitteln, die Sie nicht kennen.

Kalte Kontakte

Soziale Netzwerke: Gruppen und Foren, die sich Ihrer Branche widmen, sind eine hervorragende Quelle für die Suche nach Befragten.
Berufliche Plattformen: LinkedIn und andere spezialisierte Websites können Ihnen helfen, Fachleute zu finden, die wertvolle Einblicke geben können.
Spezialisierte Dienste: Plattformen zur Suche von Befragten wie Respondent.io, UserInterviews und andere.
Konferenzen und Veranstaltungen: Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil, bei denen Sie direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können.

Seien Sie kreativ – ein Unternehmen, das Gegensprechanlagen herstellt, suchte nach Vertriebsmitarbeitern und lud Mitarbeiter von Wettbewerbern zu Vorstellungsgesprächen ein, bei denen sie detailliert zu Verkaufsmethoden, Beträgen usw. befragt wurden. Da die Mitarbeiter unbedingt eingestellt werden wollten, erzählten sie aktiv alle Zahlen, Schwierigkeiten und überhaupt alle Wertversprechen, die funktionieren.

Füllen Sie die Seiten 37-38 des Planers mit einer Liste der Befragten.

Was im Voraus vorbereiten

Klaren Interviewplan: Legen Sie Ziele, Fragen und Ablauf des Interviews fest.
Fragen-Skript: Bereiten Sie eine Liste mit Fragen vor, seien Sie aber im Gespräch flexibel. Besser: Bereiten Sie eine Liste vor, lesen Sie sie ein paar Mal durch und werfen Sie sie weg. Das hilft Ihnen, ohne Sie im Gespräch zu stören. Dies muss auf Seite 39 des Planers ausgefüllt werden.
Aufnahmegerät: Stellen Sie sicher, dass Sie eine Möglichkeit haben, das Interview für die spätere Analyse aufzuzeichnen (z. B. Diktiergerät, Aufnahme-App auf dem Smartphone).
Notizblätter: Bereiten Sie Platz für Notizen und Schlüsselpunkte vor. Verwenden Sie dazu die Seiten 40-50 des Planers.
Präsentation oder Prototyp: Für ein Lösungsinterview benötigen Sie möglicherweise eine visuelle Darstellung Ihrer Lösung.

Durchführungsregeln

Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre: Beginnen Sie mit einfachen Fragen, damit sich der Befragte wohlfühlt. Hier kann Small Talk verwendet werden; es ist wichtig, die Person etwas zum Reden zu bringen, damit sie nicht einsilbig antwortet und sich nicht wie bei einem Verhör fühlt.
Unterbrechen Sie nicht: Geben Sie dem Befragten die Möglichkeit, seine Gedanken vollständig zu äußern. Ihre Aufgabe ist es nicht, alle Fragen zu stellen, sondern das Gespräch so zu gestalten, dass der Befragte ohne Hinweise oder Druck selbst über seine Probleme spricht – je mehr, desto besser.
Stellen Sie Nachfragen: Wenn etwas unklar ist, bitten Sie um Erläuterung. Wenn Sie sehen, dass die Person einen "Schmerz" angedeutet hat, fragen Sie sofort mit einer "Warum"-Frage nach, um die Emotionen zu vertiefen und zu klären.
Vermeiden Sie Voreingenommenheit: Drängen Sie Ihre Ideen nicht auf und lenken Sie den Befragten nicht in die gewünschte Richtung. Es ist wichtig, keinen Druck auszuüben, da viele Menschen leicht nachgeben und anfangen, das zu sagen, was Sie hören wollen. Wenn Sie zum Beispiel fragen: "Erzählen Sie mir von den Problemen beim Ticketkauf", ist das Druck. Der Befragte wird Ihnen antworten wollen und Probleme erfinden oder aufbauschen, und Sie erhalten falsche Informationen. Überprüfen Sie alle Fragen auf Neutralität. Bei Tickets wäre die richtige Frage: "Erzählen Sie mir von Ihren bisherigen Erfahrungen beim Kauf von Flugtickets." Wenn die Person dabei keine Probleme oder Schwierigkeiten erwähnt, gab es sie auch nicht.
Halten Sie Schlüsselmomente fest: Nehmen Sie Ihr Treffen mit einem Diktiergerät auf. Machen Sie während des Interviews keine Notizen – das lenkt Sie ab. Hören Sie sich das Interview nach dem Treffen unbedingt an und analysieren Sie es. Wenn es keine Aufnahme gibt, kann das Interview nicht berücksichtigt werden.
Fragen Sie nur nach Erfahrungen: Die Fragen sollten sich nur auf bereits durchgeführte Handlungen der Person beziehen. Es sollten keine Fragen zur Fantasie oder Zukunft gestellt werden. Die Person sollte über Prozesse berichten, die in ihrem Leben stattgefunden haben, und je "frischer", desto besser. Wenn jemand vor 7 Jahren Tickets gekauft hat, ist diese Erfahrung nicht relevant.
Arbeiten Sie nur eins zu eins: Führen Sie keine Interviews durch, wenn zwei oder mehr Befragte anwesend sind. Sie kommen auch allein. Wenn zwei Befragte anwesend sind, könnte einer Druck auf den anderen ausüben. Ein Mitarbeiter wird Probleme in seiner Arbeit nicht vor seinem Vorgesetzten ansprechen. Wenn mehrere Personen von Ihrer Seite anwesend sind, ist das für den Befragten unangenehm. Dies bezieht sich nicht nur darauf, dass nur eine Person am Tisch sitzt, sondern auch darauf, ob andere Personen mithören könnten und dies störend wirkt. Stellen Sie sicher, dass die Person in einer Umgebung ist, in der sie ehrlich antworten kann.
Zeigen Sie nicht zu früh Ihre Karten: Erzählen Sie nichts von Ihrem Projekt, bis das Probleminterview abgeschlossen ist. Sie können Ihr Produkt im Rahmen eines Lösungsinterviews vorstellen, aber stellen Sie sicher, dass Sie alle Fragen zu Problemen und Schmerzpunkten bereits gestellt haben. Die Ergebnisse eines solchen Interviews sollten getrennt interpretiert werden, als zwei durchgeführte – ein Problem- und ein Lösungsinterview – und es ist besser, klar zu verstehen, wo Sie von einem zum anderen übergehen.

Aufgabe

Zunächst suchen wir eine Liste von Befragten und füllen die Vorlage aus. Für jede zu prüfende Hypothese benötigen wir 10 Interviews, also seien wir nicht faul und finden 10 Befragte. Mit einer Person kann nur einmal ein Interview geführt werden.

Beispiel für das Ausfüllen

FAQ

Was, wenn ich das Interview nicht aufgezeichnet habe?

Wie es in einer Werbung hieß: "Nicht gepostet heißt nicht passiert." Es ist sehr wichtig, die Prozesse der Durchführung des Interviews und der Analyse der Ergebnisse zu trennen. Manchmal scheint es während des Interviews, dass die Person alle Hypothesen bestätigt, aber wenn wir uns die Aufnahme anhören, stellen wir fest, dass es aufgrund der Emotionen schien, als würde die Hypothese bestätigt, aber tatsächlich gibt es keine Aussagen in der Rede des Befragten. Wenn also keine Aufnahme gemacht wurde, zählt das Interview nicht, und der Befragte ist "verbraucht"; ein zweites Interview mit ihm kann nicht geführt werden.

Ich habe versehentlich ganz am Anfang von unserem Produkt erzählt. Was tun?

Sie können das Interview nicht in die Länge ziehen, aber dennoch durchführen, um den Befragten nicht zu verärgern. Die Ergebnisse eines solchen Interviews sollten jedoch besser nicht berücksichtigt werden.

Der Befragte öffnet sich nicht und antwortet einsilbig. Was tun?

Halten Sie inne und folgen Sie nicht dem Skript. Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie keine geschlossenen Fragen stellen. Versuchen Sie zu verstehen, was die Person einschränkt – vielleicht ist es eine ungünstige Zeit, sie ist müde, hat Angst vor der Aufnahme oder mag Telefongespräche grundsätzlich nicht. Wenn es Ihnen mit Small Talk oder der Atmosphäre nicht gelingt, die Person zum Reden zu bringen, können Sie versuchen, das Gespräch zu verschieben, da ein verschlossener oder gereizter Gesprächspartner keinen Nutzen bringt.

Sollte ich über etwas anderes als den Prozess und die Erfahrung sprechen?

Ich "entspanne" den Gesprächspartner immer zu Beginn des Interviews – ich danke ihm, dass er zugestimmt hat zu kommen und sich Zeit genommen hat. Ich frage ein wenig nach dem Unternehmen, nach der Stadt, aus der er kommt, kann nach dem Wetter fragen, und wenn es passt, füge ich Witze ein. Der Beginn des Gesprächs, besonders die ersten Minuten, drehen sich bei mir nie um das Interview. Ziel ist es, eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen.