Mir wurde einmal eine Geschichte erzählt, wie eine Vorführung eines intelligenten Systems für die Russische Eisenbahn (RŽD) durchgeführt wurde.

Klare Problemstellung
Technisch ausgefeilte Lösung
Berechnung der Amortisation und Effekte

Während der gesamten Vorführung diskutierten die Vertreter des potenziellen Kunden angeregt, nickten zustimmend und wirkten insgesamt sehr begeistert.

Dann Fragen
Argumentierte Antworten
Es schien, als sei die Lösung verkauft

Bis ganz am Ende ein Mann sagte:

Leute, danke!
Alles super.

Ich habe nur einen Punkt nicht verstanden..

Wer wird ins Gefängnis gesteckt, wenn das System ausfällt?!


Es gab keine Antwort
Der Deal kam nicht zustande

Worauf ich hinaus will..

Den Wert eines Produkts für Großunternehmen suchen Teams in der Regel bei "Umsatzsteigerung" und/oder "Kostensenkung"

In Wirklichkeit kauft man auf der Ebene des Top-Managements zwei Dinge: ruhigen Schlaf und KPIs

Wenn die Software zur intelligenten Steuerung von Maschinen in einer Fabrik ausfällt und während der Reparatur der Kunde aufgrund von Stillständen und Lieferverzögerungen Hunderte Millionen Rubel verliert..

Dann wird der Entscheider entlassen

Deshalb ist unser "Wir steigern Ihre Produktivität um 8%" und "Die Lösung amortisiert sich in nur 16 Monaten" gut

Aber es scheint, dass der Entscheider das Dreifache zahlen würde..

Wenn wir ihm irgendwie ein Alibi vor dem Vorstand verschaffen, dass er die zuverlässigste (und damit teuerste) Lösung auf dem Markt gewählt hat

Eine Versicherung für den ruhigen Schlaf des Top-Managers, die ihm eine maximale Reduzierung persönlicher Risiken garantiert

Ein Wert, der bei der Ausarbeitung einer Lösung nicht außer Acht gelassen werden darf

Das ist das Erste

Und das Zweite.

Wenn der Wert des Produkts klar auf ein strategisches Ziel (eine Aufgabe) des Unternehmens einzahlt..

Aber dieses Ziel muss in 3-4 Jahren erreicht werden..

Und der Entscheider hat für diese Aufgabe persönliche KPIs für 1-2 Jahre

Dann ist es für das Produkt entscheidend, genau diese Effekte zu liefern

Denn wenn die Lösung nicht fliegt
Oder es bei der Implementierung Probleme gibt

Bekommt der Entscheider eins auf die Mütze.
(Das sind seine Karriererisiken)

Und wenn auf der anderen Waagschale nichts liegt - dann ist es einfacher, abzulehnen!

als sich mit langfristigen Innovationen zum Wohle der Allgemeinheit zu beschäftigen

(mit dem Risiko, dass man nicht mehr im Unternehmen ist, wenn die Champagnergläser auf den Jahresbonus Erfolg erhoben werden)


Deshalb..

Es ist keine Neuigkeit, dass Enterprise keine Software kauft - sie kaufen Ergebnisse

Aber bei der Suche nach dem globalen Wert für das Unternehmen..

Denk daran, dass Entscheidungen letztlich von konkreten lebenden Menschen getroffen werden.

Die eine persönliche Balance zwischen Verantwortung und Nutzen finden wollen

So denke ich! Was meinst du?

Teile deine Erfahrungen mit der Arbeit mit Konzernen. Bin gespannt!

#Wertsuche