Vor einiger Zeit arbeitete ich in einem IT-Unternehmen, das Software für Flottenmanagement entwickelte.

Und ich war überzeugt, dass im Massen-SaaS für Flottenmanagement kein Geld steckt

- harte Konkurrenz
- teure Kundenakquise
- niedrige Abonnementgebühren

Deshalb konzentrierten wir uns auf Nischenlösungen für ein paar Branchen.

Wie groß war meine Überraschung, als bald auf dem russischen "Massenmarkt" ein SaaS aus Weißrussland aktiv wuchs

Ja, das Produkt war klasse. Aber davon gab es genug auf dem Markt.

Preise und Monetarisierungsmodell für Kunden waren auch mehr oder weniger wie bei allen anderen

Logische Frage - wie?!

Die Innovation lag nicht in den Funktionen

Sie verstanden, dass ihr Kunde nicht die Flottenbesitzer sind. Ihr Kunde sind die Partner!

Unternehmen, die bereits mit diesen Flotten arbeiten.

Zum Beispiel Einzelunternehmer und GmbHs, die täglich (manchmal ohne Wochenende) GPS-Geräte installieren und warten.

Und was taten sie?

Software, die (in erster Linie) den Partnern gefiel und bequem war, nicht den Endnutzern.

Plus attraktive Partnerkonditionen für Verkäufe, einen gemeinsamen Partner-Chat, coole POS-Materialien, Schulungen, Support.

Ergebnis
- minimale Kosten für eigene Vertriebsmitarbeiter
- fast kostenlose Implementierung und Support
- schnelles Wachstum der Kundenbasis

Später erfuhr ich, dass diese Strategie Partner-Led Growth (Wachstum durch Partner) heißt

Der Sinn ist einfach

Du erweiterst die Reichweite und senkst die CAC, weil der Partner bereits Vertrauen und Zugang zur Zielgruppe hat, und im Gegenzug zahlst du ihm eine Provision pro Verkauf.


Wichtig!

PLG bedeutet nicht "ein Empfehlungsprogramm starten und auf Leads warten". Es geht um Regeln und Kontrolle

Ohne Management von Preisen, Rabatten, Aktionen wird das Partnerprogramm zum Chaos.

Deshalb..

Wenn du an der Go-To-Market-Strategie deines Produkts arbeitest und über Partnerverkäufe nachdenkst

Achte auf:

1) Die Rolle des Partners in der Customer Journey
- bringt er nur den Lead?
- oder implementiert er auch?
- übernimmt er den Support?

(davon hängt ab, welche Marge du ihm gibst)

2) Preise und Rabatte
- ist der Partnerpreis einheitlich oder gestaffelt?
- darf der Partner dem Kunden einen Rabatt geben?
- wie werden Leads zugeordnet?

(wichtige Puzzleteile der Unit-Ökonomie des Partnerprogramms)

3) Motivation
- gibt es Provision nur für den ersten Verkauf?
- auch für Kundenbindung / Upsells?

(das beeinflusst die Anforderungen an Ressourcen und Kompetenzen der Partner)


Ich habe die Erfahrung der weißrussischen Kollegen berücksichtigt. Eines der Produkte wurde über Integratoren verkauft.

Wir haben Geld verdient. Allerdings viel weniger, als wir hätten können, wie sich herausstellte.

Weil wir am Anfang die Unit-Ökonomie schlecht berechnet haben..

Denn es gab noch nicht diesen nützlichen Telegram-Kanal wie diesen hier

Du hast ihn. Nutze ihn mit Vergnügen

Ich freue mich auf deine Fragen

#GTM_Strategien