Anti-Rabatt-Skript.
Was tun, wenn man um einen Rabatt gebeten wird

Seien wir ehrlich.

Wie oft kommen Vertriebler angerannt mit dem Schrei
- der Kunde ist bereit einzusteigen
- aber verlangt 15% Rabatt
- wir müssen schnell unterschreiben

Und du stimmst zu..

(ich habe das früher auch oft gemacht)

Produktteams machen auf der Jagd nach persönlichen Boni dem Verkaufsplan immer denselben Fehler

Sie handeln mit dem Preis, nicht mit dem Wert

Lass uns analysieren, warum dieser Ansatz eher eine Sackgasse ist und wie man Geschäfte eleganter abschließt.

Wenn du einem Rabatt zustimmst, machst du zwei unangenehme Fehler:

1. Du entwertest das Produkt
Du bestätigst buchstäblich, dass deine 100.000 Rubel pro Monat ein überhöhter Preis waren und das Produkt eigentlich 85.000 wert ist

2. Du erschwerst dir das Wachstum
Es gibt eine Kennzahl – die Umsatzbindung (der berühmte NRR). Wenn du dieses Jahr für 85K statt 100K verkauft hast, musst du im nächsten Jahr, um einfach auf dem gleichen Stand zu bleiben, vom Kunden nicht einmal 15%, sondern 17,6% zurückholen

Und der Kunde hat sich bereits an den Rabatt gewöhnt.


Investoren sehen das oft als Unfähigkeit des Teams, den Produktwert zu verteidigen.

Was solltest du stattdessen versuchen?

Lass es uns an einem Beispiel durchgehen

Stell dir einen Marketing-Automatisierungsdienst vor.

Der Kunde sagt: "Zu teuer, geben Sie 15% Rabatt, sonst gehen wir zur Konkurrenz"

Anstatt sofort den Betrag von sagen wir 100K auf 85K zu senken..

Sag Folgendes:

"Lassen Sie den ursprünglichen Preis, aber Sie erhalten als Bonus für das ganze Jahr Zugang zum KI-Analyse-Modul, das normalerweise 30K kostet!"


Die Idee dahinter:

Der Kunde erhält einen Vorteil von 360.000 Rubel pro Jahr und kann sich wie ein Held fühlen, der tolle Konditionen herausgeholt hat.

Du hast echtes Geld gespart, da die Kosten für die Freischaltung des bereits vorhandenen Moduls nahezu null sind.

Und außerdem hast du den Kunden an eine weitere nützliche Funktion "gewöhnt".

Menschen wollen nicht immer weniger bezahlen

Meistens wollen sie einfach das Gefühl haben, für ihr Geld das Maximum herauszuholen.

Ein Rabatt macht dich billig, ein cleveres Bündeln macht dich großzügig.

Anstatt echtes Geld zu verschenken, verschenke "digitale Überschüsse":

- Module
- Verfügbare Gigabyte
- Arbeitsplätze
- API-Anfragen
- und so weiter

Sogar prioritärer Support, zusätzliche Schulungen oder kundenspezifische Anpassungen können dich weniger kosten als der Rabattbetrag

Aber sie erhöhen die Loyalität und den NPS erheblich


Natürlich werden nicht alle Kunden zustimmen.

Und manche werden prinzipiell auf einem finanziellen Rabatt bestehen

Der Gedanke ist einfach

Wenn du das nächste Mal versucht bist, einen Rabatt zu genehmigen..

Halt inne und frag dich:

"Was kann ich in den Warenkorb des Kunden legen, damit er sich wie ein Gewinner fühlt, ohne Geld aus meiner Tasche zu nehmen?"

Margenstarke Wochenende wünsche ich dir

#Rabatte