Methoden zur Steigerung von Umsatz und Gewinn: 13/82

Arbeit mit mehreren Entscheidungsträgern und Delegationsmaterial

Klären Sie immer zu Beginn: „Wer außer Ihnen wird noch über diese Angelegenheit entscheiden?“

Oft überzeugen Sie eine Person, aber sie geht, um sich mit einem Partner oder Ehepartner zu „beraten“, und verschwindet. Ihre Aufgabe ist es, entweder direkt mit der zweiten Person zu sprechen oder Ihrem Gesprächspartner „Waffen“ zur Verteidigung Ihres Produkts zu geben: eine Präsentation, eine Liste von Vorteilen oder eine Berechnung der Amortisation, speziell für denjenigen, der das Budget „genehmigen“ wird.

Oft müssen Sie für verschiedene Teilnehmer der Transaktion unterschiedliche Vorteile Ihres Produkts aufzeigen: für Ehefrau und Ehemann, für den Linienmanager, den CEO, den Gründer und den Finanzdirektor. Eine Delegationspräsentation ist eine Möglichkeit, mit jedem Teilnehmer der Transaktion in seinen vertrauten Kategorien zu sprechen.


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