Hör auf zu raten!
(Fallstudie eines Milliardenunternehmens, das seine FuE umgekrempelt hat)

Es ist kein Geheimnis, dass viele Startups immer wieder auf die gleichen Hürden stoßen – sie entwickeln ein Produkt und versuchen dann, es zu verkaufen.

Aber selbst große Player mit starken Teams, großen Budgets und etablierten Vertriebskanälen können jahrelang genau dasselbe tun.

(mit dem Ergebnis überladener Geräte, die immer weniger gekauft werden)

Die Geschichte von Dräger Safety zeigt, warum ein Umdenken nötig ist.

Dräger ist einer der Weltmarktführer in der industriellen Sicherheit.

- Fast 2 Milliarden Euro Jahresumsatz
- Über 15.000 Mitarbeiter
- Präsenz in mehr als 100 Ländern

Stärkste Ingenieursexpertise und FuE-Basis mit zahlreichen Patenten und Know-how.


Das Problem der alten Methode

Früher saßen die Ingenieure bei Dräger Safety in Konferenzräumen und analysierten, was die Kunden brauchen.

Die Informationen kamen von Verkäufern, die nur eines wollten: niedrigere Preise und höhere Qualität.

Und wenn die Konkurrenz neue Funktionen hinzufügte – dann mussten wir das auch schnell tun.

Ergebnis?

Komplexe, teure Produkte, deren Nachfrage stetig sank.

Was hat sich geändert?

Der neue Leiter des FuE-Bereichs machte einen radikalen Schritt – er holte die Ingenieure aus dem Büro

Sie gingen zu den Einsatzorten ihrer Kunden. Beobachteten, hörten zu, fragten nach

Zum Beispiel stellte sich in Gesprächen mit Arbeitern in Abwasserkanälen heraus, dass sie an Gasanalysatoren nicht das Fehlen von Funktionen störte, sondern zwei konkrete Probleme

1) Passanten stoßen mit dem Fuß gegen den Analysator und werfen ihn in den Schacht

2) Bei Regen ist das Signal des Analysators so schwach, dass die Arbeiter ständig aus dem Schacht auf die Straße und zurück klettern müssen


Nach Analyse der Interviews führte das Entwicklungsteam (statt weiterer technischer Neuerungen) zwei einfache Änderungen ein:

1) Sie bauten einen Gasanalysator mit einer extrem kippsicheren Fußkonstruktion

2) Sie fügten ein helles visuelles und lautes akustisches Signal hinzu.

Und danach... erhöhten sie die Preise um 35% über denen der Konkurrenz

Was denkst du, ist mit ihren Verkäufen passiert? Sind sie vielleicht gefallen?

Die Verkäufe übertrafen den Prognoseplan um 250%

(ich denke, man hätte den Preis noch weiter anheben können)

Warum hat das funktioniert? Das Produktteam hat nicht geraten!

Sie haben Kunden vor der Entwicklung nach dem Konzept gefragt. Herausgefunden, für welche Verbesserungen sie bereit sind zu zahlen. Verstanden, welche Funktionen niemand braucht.

In den folgenden Jahren integrierte Dräger Safety diesen Ansatz in seine Entwicklungskultur

Es wurde eine Abteilung für Verbrauchermonitoring geschaffen, die nun an jedem Projekt beteiligt ist.

Kein Produkt erhält grünes Licht ohne diese Analyse.


Die wichtigste Erkenntnis ist einfach – hör auf zu raten!

Geh zu den Kunden. Sprich mit ihnen über die Probleme, die sie lösen wollen. Erfahre, wie viel sie bereit sind, dafür zu zahlen.

Das ist keine Formalität – es ist die Grundlage für die richtige Monetarisierung des Produkts.

Ich wünsche dir ein grundlegend schönes Wochenende