Im CustDev gibt es das sogenannte "Feature-Value-Gap"

Das ist, wenn wir eigentlich über den Wert sprechen, aber in Wirklichkeit in eine Liste von Feature-Wünschen abrutschen.

Und dann baut das Team noch 7 weitere Buttons. Aber das Geld wird nicht mehr.

Zum Beispiel,

Im Interview sagt der Kunde:
"Ich brauche eine Integration mit X"

Und du notierst das als Wert.

Obwohl der Wert ein ganz anderer sein kann. Sagen wir,

"...damit Daten nicht manuell zwischen Systemen hin- und hergeschoben werden müssen, weil wir dadurch oft Fehler machen und Geld verlieren."


Dein Produkt ist nur eine von vielen möglichen Möglichkeiten, Wert zu liefern.

(manchmal nicht die beste)

Das Feature-Value-Gap kann aus mehreren Gründen entstehen

1. Kunden denken im Allgemeinen in Features

Weil es einfacher ist, das zu sagen.

Für den Wert muss man sich an Fälle erinnern, Zeit/Risiken berechnen, das Problem eingestehen.

Ein Feature zu nennen ist einfach: "Cool, wenn man das hier machen könnte."


2. Wir provozieren es selbst mit unseren Fragen

"Welche Funktionen brauchen Sie?"
"Was fehlt im Produkt?"

Solche Formulierungen liefern fast garantiert eine Wunschliste, keinen Wert.


3. Kunden verwechseln "bequem" mit "wichtig"

Jemand kann aufrichtig ein schönes Dashboard wollen. Weil es angenehm ist.

Aber bezahlen wird er dafür, dass es Risiken reduziert, Geld bringt, Zeit spart, Compliance erleichtert usw.


4. Wir berücksichtigen nicht verschiedene Rollen

Der Benutzer sagt "Ich will einen Button".

Aber sein Vorgesetzter wird für "Kontrolle, Risiko, Geschwindigkeit, Wirtschaftlichkeit" bezahlen.

Wenn du nur mit Benutzern sprichst, bleibst du leicht in der Funktionalität stecken.


Ich denke, einiges davon wirst du bestimmt in deinen Interviews wiederfinden.

Und wenn das so ist..

Ein paar Regeln aus Erfahrung, wie man das öfter vermeiden kann

Regel 1: Fang nicht mit dem Produkt an, sondern mit der realen Situation

Statt "Was brauchen Sie?" frage "Wann ist das letzte Mal etwas passiert?"

Was war das Unangenehmste/Teuerste an dieser Situation? Wie ist es ausgegangen? Wie viel Geld (Zeit, Nerven) wurde ausgegeben?


Dein Ziel ist es, den Kontext und die Konsequenzen herauszuholen

Regel 2: "Ich will ein Feature" immer in "Warum?" übersetzen

Die gute alte "Warum-Leiter"..

Brauchst du eine Integration? Super! Und warum?

Was wäre anders, wenn es sie gäbe? Und wenn nicht – was geht kaputt? Wer leidet darunter?


Nach 3-4 "Warum" kommt meist der wahre Wert zum Vorschein

Regel 3: Werte im Format "Ergebnis" festhalten, nicht als "Lösung"

Schlechte Formulierung eines Insights: PDF-Export nötig

Gute: In X Minuten einen Bericht für den Kunden ohne manuelle Korrektur erstellen müssen, sonst verpassen wir Fristen und bekommen Strafen


Das Feature könnte PDF sein.
Oder ein Link
Oder API, Vorlage, automatischer Versand

Wichtig ist das Ergebnis.

Regel 4: Prüfe die Bedeutung des Werts anhand der Fehlerkosten

Wenn das in den nächsten 3 Monaten nicht gelöst wird – was passiert?

Und das schlimmste Szenario? Und wie viel kostet das (ungefähr)?


Hörst du als Antwort "unangenehm, aber wir überleben" – dann ist es wahrscheinlich kein Wert, sondern Bequemlichkeit.

Und zum Schluss..

Denk daran, dass nach dem 100. Interview etwas klarer wird

Wünsche dir tolle Insights!

#Wertsuche