zu verkaufen.
Du installierst ihn in deiner Wohnung und sparst Wasser!
Welche Preismetrik wählen wir?
(Preismetrik ist das, wofür wir Geld nehmen)
Für den Wasserhahn selbst?
Für die Anzahl der Personen in der Wohnung?
Für die Liter durch den Wasserhahn?
Oder für die Menge des eingesparten Wassers?
(Hier sind mir die Ideen ausgegangen)
All dies ist ein einfaches Beispiel für eine Metrikleiter
Warum eine Leiter?
Normalerweise entwickelt sich ein Produkt iterativ, Schritt für Schritt.
Und in der Regel gewinnt das Team mit jeder Iteration ein tieferes Verständnis für den wertvollsten Kundennutzen.
Mit diesem Verständnis ändert sich auch die primäre Preismetrik.
In unserem vielversprechenden Startup...
Geld für den intelligenten Wasserhahn als solchen zu nehmen, ist die bequemste Metrik zu Beginn.
Sie ist leicht zu verstehen, zu berechnen, zu vergleichen, schnell in ein Angebot zu packen usw.
ABER!
Der Haken ist, dass der Wasserhahn an sich nur ein Werkzeug, eine „Funktion“, eine Möglichkeit zur Lösung des Kundenproblems ist.
Der Wert liegt nicht in ihm.
Und je geringer der Wert des Angebots für den Kunden, desto geringer unsere Chancen, in die Forbes-Liste zu kommen.
Und mit der Zeit durch Interviews / Beobachtungen / Tests verstehen wir, dass eine für uns vorteilhaftere und skalierbarere Metrik immer näher am tatsächlichen Nutzen für den Kunden liegen sollte.
So entsteht die „Leiter“.
Warum ist sie wichtig?
Sie ist ein Werkzeug zur Gewinnsteuerung.
Denn selbst wenn der Umsatz des Produkts steigt und das Team glücklich ist, aber eine schlechte Preismetrik gewählt wurde...
(oder sie den Kontextwechsel nicht berücksichtigt)
Kann es zu Folgendem kommen...
Anstieg der Abwanderung von zahlenden Kunden (wir verkaufen teuer an diejenigen, die wenig Nutzen haben)
Oder Anstieg der Kosten (wir verkaufen billig an diejenigen, die Ressourcen stark belasten)
Oder Rückgang des ARPU (wenn unsere Kunden wachsen, aber sie zahlen uns gleich viel)
Und insgesamt
Wenn man seine Metrikleiter nicht steuert, kann man „alte“ Kunden zu „falschen“ Bedingungen ansammeln.
(Bei dem Versuch, diese zu ändern, erntet man Hass und „man hat uns betrogen“)
Eine gute Metrikleiter ist, wenn...
Du verstehst, wofür du jetzt Geld nimmst und wohin es in 12-24 Monaten logisch führen sollte.
Wichtiger Punkt!
Es wird immer Kunden geben, die gerne tricksen: 10 Leute auf einem Account, alle Aufgaben in ein Projekt packen usw.
Und hier kann die richtige Architektur der Preismetriken dir Ressourcen und Nerven sparen.
Denn nicht alle Kunden sind gleich nützlich.
(aber das ist schon eine Geschichte über Segmentierung)
PS: Ich habe einen kleinen Schritt-für-Schritt-Plan erstellt, wie man eine Metrikleiter zusammenstellt. Schreib in die Kommentare „Plan“, ich schicke ihn dir per PN.
(Irgendwie muss ich ja die Engagement im Kanal steigern)
Und hinterlasse eine Reaktion auf den Beitrag. Sonst beschleicht mich das verräterische Gefühl, dass ich uninteressanten Unsinn schreibe.
#Preismetriken
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