Der Unternehmer Pavel Avraamov erzählt in seinem Buch „Die Weisheit des Go“, dass er eine ähnliche Taktik anwenden musste (die Rede ist von der chinesischen Strategie "Wei belagern, um Zhao zu retten"), als es Probleme im Geschäft gab. Seine Firma „Aquastella“ verkaufte teure italienische Sanitäranlagen. Ein großes Unternehmen lieferte ihnen fehlerhafte Ware und weigerte sich, sie umzutauschen. Sie riefen an, schrieben, schickten Fotos des offensichtlichen Defekts, aber die Italiener antworteten: Das sind Ihre Probleme, wenn Sie wollen, können wir weitere herstellen, aber auf Ihre Kosten.

Was kann eine sehr kleine Firma einem großen Unternehmen – dem Marktführer – entgegensetzen? Um „Zhao“ – „Aquastella“ – zu retten, musste die verwundbare Stelle dieses Unternehmens gefunden werden, das Herz von „Wei“. Und sie wurde gefunden. Avraamov beschließt, sich in einem Brief direkt an den Direktor zu wenden. Kurz zusammengefasst stand dort Folgendes:

„Wenn Sie die offensichtlich fehlerhaften Produkte nicht ersetzen, werden wir:
1. Eine Expertise der fehlerhaften Produkte in Auftrag geben.
2. Ihr Unternehmen aus unserer Preisliste streichen.
3. An unsere Kunden – 69 Sanitärfachgeschäfte und Partner – Fotos des Defekts, die gesamte Geschichte und die Empfehlung senden, keine Geschäfte mit Ihnen zu machen.
4. Briefe an die Eigentümer und Leiter der Einkaufsabteilungen aller Moskauer Designstudios und Architekturbüros senden – 523 Kontakte.
5. Auf der größten russischen Messe werden unsere Mitarbeiter alle Käufer über diesen Vorfall informieren.
Der Schaden für Ihr Unternehmen wird weitaus größer sein als der Austausch der fehlerhaften Produkte im Wert von 4000 Euro. Ich erwarte eine Antwort innerhalb von drei Werktagen. Sollte diese ausbleiben, werden wir zu den genannten Maßnahmen übergehen.“

Also fanden sie die verwundbare Stelle des Unternehmens – das Image – und schlugen dort zu.
Und was taten die Italiener? Sie setzten sich sofort mit „Aquastella“ in Verbindung und tauschten die Produkte noch vor Ende der Woche aus.

Dies schreibe ich einen Artikel über die effektivsten Strategien für B2B-Verhandlungen und habe in das Buch „Schlau wie ein Fuchs, geschickt wie ein Tiger“ geschaut, das den 36 populären chinesischen Strategemen mit Beispielen aus der Realität gewidmet ist.

Bald werde ich bequemer auf Max zu lesen sein.