Vor langer Zeit arbeitete ich in einer Werbeagentur und wir hatten einen Kopierer. Direkt über unserem Büro befand sich das Amtsgericht. Natürlich verlangte das Gericht von den Leuten unendlich viele Kopien verschiedener Dokumente. Daher war unser Gerät beliebt und brachte ein kleines Einkommen, und wir setzten den Preis auf 4 Rubel pro Blatt fest.

Im selben Gebäude arbeiteten zwei Konkurrenten: 5 Stockwerke höher kosteten Kopien 5 Rubel, und in der Halle stand ein Automat zum gleichen Preis. Wir waren dem Gericht am nächsten, und um zu den Konkurrenten zu gelangen, musste man an uns vorbei. Als „erfahrene Geschäftsleute“ beschlossen wir, den Preis nicht über den der Konkurrenz zu erhöhen, in der Annahme, dass Dumping das beste Wertversprechen sei.

Etwa zur gleichen Zeit hörte ich in einer Vorlesung an der Universität vom Konzept der Preiselastizität der Nachfrage. Die Preiselastizität der Nachfrage bestimmt, wie sehr eine prozentuale Änderung des Preises eines Gutes zu einer prozentualen Änderung seiner Nachfrage führt: d.h. wie viele Kunden wir verlieren, wenn wir den Preis um 10% erhöhen. Wenn wir weniger als 10% der Kunden verlieren, ist die Nachfrage unelastisch und die Kunden kaufen weiter, selbst wenn der Preis steigt. Da ich erkannte, dass wir wahrscheinlich eine unelastische Nachfrage hatten, schlug ich vor, den Preis auf 6 Rubel zu erhöhen. Die Leute würden nicht 5 Stockwerke hochgehen, um ein paar Rubel zu sparen. Aber die Geschäftsleitung befürchtete, dass alle Kunden zu den Konkurrenten abwandern würden. Also schlug ich ein Experiment vor: Wenn wir den Preis auf 10 Rubel setzen und 50% der Kunden verlieren, wären wir immer noch im Plus im Vergleich zu Kopien für 4 Rubel. Wenn mehr als 50% der Leute gehen, würden wir versuchen, den Preis zu senken, bis wir den optimalen Preis finden. Wir erhöhten den Preis auf 10 Rubel, und nur 2-3% der Kunden gingen. Am Ende blieb der Preis und die Einnahmen stiegen erheblich. Die Lage ist einer der stärksten Wettbewerbsvorteile im Offline-Geschäft.

Und ihr dumpingt immer noch?