Viele stehen der Arbeit an der Formulierung des Wertversprechens negativ gegenüber und glauben, dass der Kunde den Nutzen eines super Produkts schon von selbst erkennt. Das sind Anhänger der Ansicht, dass Menschen rational handeln. Aber hier ist ein interessantes und durchaus reales Beispiel.

Zu Beginn der aktiven Verbreitung von Kreditkarten in den USA erhöhten Tankstellenbesitzer den Preis für Kreditkarteninhaber, da Banken für Kartenzahlungen eine Gebühr von 2,5 % erheben, bei Bargeld jedoch nicht. Natürlich konnten die Banken das nicht zulassen und erreichten eine Änderung der Situation. Sie verpflichteten die Verkäufer, den Grundpreis um 2,5 % zu erhöhen und denen einen Rabatt zu gewähren, die bar bezahlen. Die Aufregung legte sich sofort, die Leute fanden das in Ordnung, und der Großteil zahlte weiterhin mit Kreditkarte.

Hat sich nichts geändert? Doch!
Die Änderungen betrafen das Wertversprechen. Im ersten Fall musste der Kreditkartenkunde mehr bezahlen, weil der Tankstellenbesitzer es so wollte. Im zweiten Fall wird einem ein Rabatt für die Änderung der Zahlungsmethode angeboten, und man entscheidet selbst, ob man für den Komfort bezahlt.