Die Kaufentscheidung wird oft nicht von einer einzelnen Person getroffen, es gibt diejenigen, die Einfluss nehmen. Daher müssen wir unseren Einfluss an die richtige Adresse lenken. Dazu unterscheiden wir drei Gruppen: Käufer, Zahler und Nutzer. Betrachten wir das Beispiel einer Software für Büroangestellte, etwa ein CRM-System, das in einem großen Unternehmen eingekauft wird:

Nutzer – das sind die normalen Mitarbeiter und das mittlere Management, die mit dem System interagieren werden. Sie haben am meisten damit zu tun, schreiben Bewertungen in Foren usw., aber ihr Einfluss auf den Einkauf ist praktisch null.

Zahler – derjenige, der über das Budget verfügt. Der Geschäftsführer der Tochtergesellschaft, in der die Einführung stattfindet. Er wird nicht die Auswahl treffen, sondern eher die Einführung genehmigen. Der Einfluss auf die Kaufentscheidung ist höher als bei den Nutzern, aber ebenfalls minimal.

Käufer – derjenige, der das eigentliche Geschäft durchführt. In dieser Situation ist es der Verantwortliche für die Softwareauswahl, wahrscheinlich der stellvertretende Direktor für IT. Er gibt den Untergebenen den Auftrag zur Recherche und trifft die endgültige Entscheidung.

Wie Sie verstanden haben – oft lenken Gründer ihre Verkaufsenergie in die falsche Richtung. Und es stellt sich heraus, dass den Nutzern die Lösung gefällt, dem Direktor der Betrag gefällt, aber der Deal nicht zustande kommt. Diese Rollen können auch alle drei in einer Person vereint sein.

Und wir beenden den Beitrag mit einem Rätsel – in welcher Branche wird die Entscheidung, welches Produkt ausgewählt wird, von einem externen Experten getroffen, und nicht von einer der oben genannten Rollen?

Antwort: Pharmakologie – der Arzt entscheidet, welche Medikamente der Patient kaufen und einnehmen wird. Obwohl der Nutzer das Kind ist, die Käuferin die Mutter und der Zahler der Vater.