Sehr oft wird in Geschäftsmodellen keinerlei Rücksicht auf Trägheit und die Abneigung der Menschen gegenüber Veränderungen genommen. Besser verständliche Probleme als unverständliche Verbesserung – ein Produkt, das derzeit verwendet wird, macht Fehler, aber es macht sie vorhersehbar. Wir wissen bereits, wie wir damit umgehen, wann wir es neu starten, wo wir es anstoßen, was wir drehen müssen. Ein neues Produkt bietet zwar Verbesserungen, aber es wird auch neue Probleme geben, die noch untersucht, an die man sich gewöhnen muss und für die man Lösungen finden muss. Und es gibt keine perfekten Produkte. Wenn wir also unser Geschäftsmodell aus rationaler Sicht betrachten und es auf der Annahme basiert: „Menschen sind rational, warum sollten sie auf einen echten Vorteil verzichten?“ – dann wissen Sie, dass sie es sehr wohl tun. Erstens haben Ökonomen längst bewiesen, dass sich Menschen beim Kauf und bei der Auswahl von Waren nicht rational verhalten. Zweitens: Solange man uns nicht vertraut, vertraut man auch unserem Wertversprechen nicht.

Glauben Sie nicht? Sie können ein Experiment durchführen. Gehen Sie auf die Straße an einen belebten Ort und fangen Sie an, den Leuten Geld zu schenken. Sie werden es zunächst nicht nehmen, es sei denn, sie denken mechanisch, es sei ein Flyer. Gehen Sie also dorthin, wo keine Flyer verteilt werden. Und sobald jemand sieht, dass es echtes Geld ist und versteht, dass Sie es einfach so verschenken, wird er zurückkommen, und die anderen werden auf sein Verhalten achten. In diesem Moment werden alle anfangen, Geld zu nehmen. Dasselbe gilt für den Kauf Ihres Wertversprechens.

Was tun mit diesem Wissen? Passen Sie Ihre Verkaufspläne an, erkennen Sie, dass Sie erste Anhänger und echte Bewertungen brauchen. Erst dann erreichen die Verkäufe die geplante Leistung.