Es gibt nichts Schlimmeres, als an Selbstständige zu verkaufen. Wenn wir persönliche Verkäufe, also B2C, betrachten, dann kauft die Person für sich selbst, die Familie oder als Geschenk, und jeder Kauf wird danach beurteilt, ob man etwas Angenehmes oder Nützliches bekommen hat – und vor allem, dass das Angenehme oder Nützliche subjektiv groß und der Preis subjektiv klein ist. Im B2B – im großen und mittleren Bereich – gibt es Aufgaben und Kosten; wenn man Aufgaben günstiger löst als derzeit, ist alles in Ordnung. Das wird gekauft und implementiert.
Ganz anders ist es bei Selbstständigen – und ich spreche nicht nur von der Rechtsform, sondern von jedem Unternehmen, an dessen Spitze ein Mensch-Orchester ohne Mitarbeiter und ohne Delegation von operativen Aufgaben steht – das ist für mich Selbstständigkeit. Dort wird alles anders wahrgenommen; die Person hat bereits entschieden, dass es für sie teuer ist zu zahlen – vielleicht hält die Unit-Ökonomie nicht stand, oder es ist einfach eine Geisteshaltung. Und den Kauf wird er so bewerten: Mir wird ein Teil meines Gewinns, also meines Gehalts, weggenommen, dafür dass ich es vielleicht schlechter, aber selbst machen kann. Daher werden dies die schwierigsten Verkäufe sein. Bewusste Selbstständige, die berechnen, dass das Werkzeug mehr Nutzen bringt und ihnen ermöglicht, mehr zu verdienen, gibt es sehr, sehr wenige. Daher ist es schwierig, an Selbstständige zu verkaufen, und Folgeverkäufe oder Umsatzsteigerungen pro Kunde sind stark begrenzt. Überlegen Sie es sich 100 Mal, bevor Sie ein Anbieter für Selbstständige werden.