Auf diese Frage antworten absolut alle Unternehmer aus dem B2B-Bereich richtig, aber in der Realität tun es nur wenige. Und die Frage ist einfach: Was sollte man besser kennen – das eigene Produkt oder die Geschäftsprozesse des Kunden?

Wenn ein Unternehmer nicht versteht, wie genau der Verbraucher das Produkt nutzt und daraus wirtschaftlichen Nutzen zieht, muss sein Verkaufsangebot interpretiert werden. Das sind zusätzliche energetische Aufwände, zu denen nicht alle bereit sind. Indem wir also das Geschäft unseres Kunden und seine Prozesse studieren, können wir ein punktgenaues Angebot machen, das keine Anstrengung erfordert, um den Wert zu erkennen.