„Dort kann jeder Idiot verkaufen, aber Geld zu verdienen ist extrem schwierig“ – diesen großartigen Satz habe ich kürzlich in einem Artikel gelesen, und Marktplätze lassen sich kaum treffender beschreiben. Und sie werden ständig in der Verkaufsstrategie von B2C-Startups erwähnt. Wir werden hier keine Verkaufsschule für Marktplätze veranstalten, aber ich möchte zeigen, wie wichtig es ist, alle Aspekte des Verkaufs Ihres Produkts so detailliert wie möglich zu studieren, und erst dann positive Geschäftsmodelle zu zeichnen. Derzeit sieht man oft, wie Gründer einfach Ozon in ihr Geschäftsmodell aufnehmen, in der Annahme, dass das Problem gelöst sei, aber es gibt keine „Zauberstäbe“, sondern nur einen schlecht untersuchten Markt.

Am häufigsten sehe ich ungefähr solche Berechnungen: Auf dem Marktplatz wird ein Analogon unseres Produkts für 3.000 verkauft, unsere Selbstkosten betragen 1.000 Rubel, also werden wir billiger verkaufen und können definitiv eine Menge Geld verdienen, schauen Sie, wie viele Bewertungen die Konkurrenten haben – der Verkauf läuft.

Aber wenn man ins Detail geht, sind Verkäufe auf Marktplätzen ein extrem wettbewerbsintensiver Markt mit sehr niedrigen Margen und sehr hohen Risiken. Wenn Sie nicht wissen, wie sich der Verkaufspreis auf dem Marktplatz zusammensetzt, sollten Sie das gründlich studieren und dann Ihr Modell neu berechnen. Die meisten Gründer nannten auf meine Frage nach den Verkaufskosten und Provisionen auf Online-Plattformen Zahlen zwischen 10 und 25 %, aber jetzt schauen wir uns nur einige Positionen an, für die Sie an Ozon, WB, Yandex usw. zahlen müssen. Dies ist keine vollständige Liste, sondern nur ein Teil:

⁃ Provision des Marktplatzes: 8 % bis 35 %, im Durchschnitt 26 %;
⁃ Zahlungsabwicklung: 1,5 % bis 4,5 %;
⁃ Lieferung, und davon gibt es viele und verschiedene, z. B. Bearbeitung, Logistik, Lieferung zur Abholstation – das sind alles unterschiedliche Bereiche. Im Durchschnitt, wie ich verstanden habe, sind es 60 Rubel bis zur Abholstation für ein kleines Produkt mit einem Volumen von 1 Liter, bis zu mehreren Tausend für sperrige Artikel;
⁃ Strafen und Retouren – wenn jemand Ihr Produkt kauft und dann zurückgibt, zahlen Sie 30 Rubel für die Lieferung und dann noch einmal 30 für die Rücksendung, und das jedes Mal. Die Abholquoten liegen selten bei 100 %, daher sollten Sie dies in den Preis einrechnen. Und Strafen sind einfach unberechenbar, absolut jeder schreibt darüber und kalkuliert 5-10 % des Preises ein.

Insgesamt ergibt sich allein aus diesen wenigen Punkten, ohne zusätzliche Dienstleistungen, ohne die man meiner Meinung nach nichts verkaufen kann, etwa 35-40 % des Endpreises des Produkts. Und kehren wir zu unserem Beispiel zurück: Die Konkurrenten verkaufen für 3.000, die Selbstkosten betragen 1.000, aber nach unseren Berechnungen nehmen die Marktplätze 1.200 (eher mehr), sodass uns ein Gewinn (vor Marketing) von 800 Rubel bleibt. Vom Preis her von den Konkurrenten abzuweichen, ist kaum möglich.