Nicht alle Problembestätigungen im Interview sollten berücksichtigt werden! Wussten Sie das nicht?

Heute graben wir weiter im Thema Probleminterviews. Dies ist ein so wichtiger Schritt, den wahrscheinlich 80 % der Gründer nur pro forma durchführen. Ich habe gelernt, bei Pitches mit 1-2 Fragen schlecht durchgeführte Probleminterviews zu erkennen. Zum Beispiel sagen mir Leute, der Kunde habe das Problem bestätigt. Aber das ist noch nicht alles. Das Problem mag existieren, aber ich will es nicht lösen, oder es existiert, aber ich habe es bereits gelöst. Es gibt also 7 mögliche Antworten zum Problem (wenn Sie mehr formulieren, schreiben Sie in die Kommentare), aber nur in 1 von 7 Fällen hat der Kunde nicht über das Problem nachgedacht, und nur in 2 von 7 Fällen kann man diese Person als Zielgruppe betrachten.


Der Kunde erkennt das Problem nicht — Hat nie darüber nachgedacht. Hört zum ersten Mal davon, hält es nicht für bedeutsam.
Fazit: Geringe Wahrscheinlichkeit, dass er Ihr Kunde wird. Das Problem existiert für ihn nicht.

Der Kunde erkennt das Problem, aber es stört ihn nicht — „Nun ja, kommt vor. Aber es belastet nicht.“ Fazit: Das Problem ist nicht akut genug. Keine Motivation, eine Lösung zu suchen.

Der Kunde erkennt das Problem und würde es gerne lösen, tut aber nichts — Es gibt Frustration, aber keine Handlungen: „Ich möchte, aber weiß nicht wie“, „Keine Zeit“, „Zu kompliziert“. Fazit: Potenzieller Markt vorhanden, aber Eintrittsbarrieren müssen gesenkt oder die Motivation gesteigert werden.

Der Kunde erkennt das Problem und hat bereits etwas ausprobiert — „Ich habe versucht, es so zu lösen, aber es hat nicht funktioniert“, „Ich suche eine bessere Lösung“. Fazit: Hervorragende Zielgruppe – spürt bereits den Schmerz, offen für neue Lösungen. Möglicher Early Adopter.

Der Kunde erkennt das Problem und hat es bereits gelöst — Nutzt eine Konkurrenzlösung oder hat selbst etwas gemacht: „Wir haben bereits automatisiert“, „An einen Auftragnehmer vergeben“. Fazit: Markt vorhanden, aber Einstieg nur mit einem vorteilhafteren Angebot möglich.

Der Kunde erkennt das Problem, hält es aber für unvermeidbar — „Nun ja, das war schon immer so“, „Da kann man nichts machen“. Fazit: Umdenken oder Markterziehung erforderlich, um zu zeigen, dass eine Lösung möglich ist.

Der Kunde erkennt das Problem, kann es aber aus externen Gründen nicht lösen — „Unsere internen Richtlinien hindern uns“, „Prozesse können nicht geändert werden“, „Kein Budget“. Fazit: Problem real, aber Barrieren liegen nicht im Produkt, sondern im Umfeld. Potenziell langer Verkaufszyklus.

Was tun damit? Erstellen Sie eine Excel-Tabelle und hören Sie nach jedem Interview genau auf die Antworten der Befragten, klassifizieren Sie sie gemäß den obigen Optionen und färben Sie nur die positiven grün ein. Zählen Sie die Statistik nicht über alle, die das Problem bestätigt haben, sondern nur über die, mit denen es sinnvoll ist zu arbeiten. Überlegen Sie, wie Sie sie bereits in der Profilierungsphase von allen anderen unterscheiden können.