Bei der Skalierung von B2B-Produkten sind Rabatte oft ein limitierender Faktor für das Umsatzwachstum.

Wenn das finanzielle Ergebnis am Ende des Monats (Quartals, Jahres) für die Gründer in Ordnung ist, wird der Prozess der Rabattvergabe selten gesteuert.

Man kümmert sich meist erst dann darum, wenn „die Umsätze verrückt sind, aber von Gewinn keine Rede ist“.

Bei einer tieferen Analyse tauchen jedoch Nuancen auf:

Obwohl die Gesamtsumme der gewährten Rabatte leicht zu berechnen ist, liegt das Problem darin, dass es im Nachhinein sehr schwierig ist, die Gründe zu analysieren, warum wir sie gegeben haben.

(vergessen, Vertriebsmitarbeiter haben gewechselt usw.)

Und wenn wir das „Warum“ nicht verstehen, können wir wahrscheinlich nichts verbessern.


Damit das Team nicht im Nebel lebt, ist es sinnvoll, bereits zu Beginn des Verkaufs Rabattgrundcodes einzuführen.

Dies sind kurze, standardisierte Vermerke im CRM, warum der Preis in einem bestimmten Geschäft unter dem Listenpreis liegt.

Grundcodes helfen dabei zu erkennen, wo das Problem wirklich am Produkt liegt und wo an den Verhandlungsfähigkeiten. Und darauf aufbauend können systematisch Regeln aufgestellt werden (wem geben wir Rabatt, wie viel, wer genehmigt).

Die Codes sollten kurz, verständlich und überschneidungsfrei sein. Normalerweise reichen 8-12 Rabattgrundcodes aus.

Zum Beispiel:

- Wettbewerbsangebot
- Budgetlimit
- Vorauszahlung
- Langzeitvertrag (2-3 Jahre)
- Volumenerweiterung (Benutzer/Nutzung)
- Strategisches Projekt (wichtige Marke/Markt)
- Fehlerkompensation (Fehler gemacht)
- Abwanderungsrisiko (Kunde wollte gehen)
- Produktlücke (benötigte Funktion fehlt)


Wichtig!

Wenn „Produktlücke“ ausgewählt wird, sollte man besser ein weiteres Feld hinzufügen – „Welche Lücke“. Dort einen kurzen Kommentar schreiben, welche Funktion genau fehlt.

Sobald du so etwas im CRM implementiert hast...

Mindestens einmal im Quartal solltest du diese Codes analysieren.

Nimm die Geschäfte und suche nach Mustern:

- Welche Codes treten am häufigsten auf?
- Wer gibt die meisten Rabatte?
- Wann werden sie gegeben (Monats-/Quartalsende)?
- Bei welchen Kundentypen?
- Hilft der Rabatt tatsächlich beim Gewinnen (steigt die Win-Rate) oder kaufen sie trotzdem nicht?


Wenn du es gründlich machst – Erkenntnisse sind garantiert.

Weitere Entscheidungen könnten sein:

- Regeln ändern: Rabatt nur gegen klaren Gegenwert (Vorauszahlung, Langzeit)
- Kontrolle der Rabattvergabe am Quartalsende verstärken
- Bestimmte Verkäufer im Umgang mit Einwänden und Preisverteidigung schulen
- Verkaufspläne / Motivation anpassen (um Rabatte für persönliche Boni nicht zu provozieren)

Kurz gesagt... ein einfaches, aber äußerst nützliches Werkzeug.

(Denn oft liegt es gar nicht am Preis)

Handeln! Falls noch nicht vorhanden.

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#Rabatte