Neulich unterhielt ich mich mit einem Bekannten. 2023 verkaufte er sein Unternehmen und zog nach Israel.

Dort lebte er ein halbes Jahr für sich, dann wurde ihm das Ausruhen langweilig und er beschloss, ein neues Produkt zu entwickeln und etwas Schwung in sein Leben zu bringen.

In seiner Nische gab es einen klaren Marktführer. Gute Einnahmen, stabiles Wachstum im Jahresvergleich. Und die Idee meines Bekannten war einfach – derselbe Funktionsumfang, aber 30 % günstiger.

Die Strategie basierte darauf, dass es ein großes Segment von Nutzern gibt, die den Wert eines ähnlichen Produkts erkennen, aber den Preis des Marktführers nicht zahlen können.

Das neue Produkt sollte diese zahlungsfähige Nachfrage bedienen.

Zu Beginn testete mein Bekannter den Marktführer:

- durchlief den Verkaufstrichter
- probierte die Software aus
- sprach mit dem Support
- las Kundenbewertungen

Und erstellte ein Bild – welches MVP und Angebot gestartet werden sollten


Der Markt wächst.
Was zu tun ist, ist klar.
Sie entwickelten es. Starteten..

Und in 12 Monaten Verkauf verbrannten sie einen Haufen Geld, ohne jemals in die Gewinnzone zu kommen.

(Sie hätten mehr verbrannt, aber da das Fest aus eigener Tasche bezahlt wurde, kam die innere Kröte zur Hilfe)

Warum ist das passiert?

Ich gebe das Wort an meinen Bekannten weiter
Im Folgenden – nah am Original

Der Konkurrent verkaufte für 39 $/Monat pro Benutzer. Ich setzte 27 $ an.

Sein durchschnittlicher Warenkorb lag bei etwa 235 $ (ein Kunde = 6 Benutzer)

Ich kalkulierte mit 81 $
(kleinere Kunden, 3 Benutzer)

Die Akquisitionskosten (Marketing + Verkäufer) – 1100 $ beim Marktführer, 575 $ bei mir

Bei einer Bruttomarge von 70 % bei ihm (geschätzt) und 80 % bei mir (günstigere Mitarbeiter) – betrug die Amortisationszeit für einen Kunden 7 bzw. 9 Monate.

Fast gleich. Das war für mich in Ordnung

Angesichts der Größe des Segments, auf das ich abzielte, und des LTV, über den der Konkurrent schrieb und sprach, – gab es keine Zweifel an der Rentabilität des Unit-Modells

Aber in der Praxis..

Meine Kunden fielen bereits nach 7-8 Monaten ab. Beim Marktführer (wie ich später erfuhr) „lebten“ sie 18-20 Monate.

Daher konnte der Marktführer Geld in den Traffic pumpen.

Während ich bei jedem gewonnenen Kunden tatsächlich Verlust machte.


Warum fielen sie ab?

Weil sie im Durchschnitt selbst nur 7-8 Monate verdienten.

Danach endeten die Projekte, für die sie bezahlt wurden. Neue kamen nicht zustande, das „Team“ löste sich auf.

Das Produkt wurde schlichtweg nicht mehr benötigt.

(param-pam-pam-pum)

Worauf ich hinauswill..

Die Preise der Konkurrenz zu analysieren ist notwendig. Aber blind zu kopieren ist gefährlich.

Denn der Preis ist nur die Spitze der Unit-Ökonomie. Und wenn man nicht weiß, was „unter der Haube“ steckt, kann man böse reinfallen.

Wie im obigen Beispiel – die Besonderheiten des Segments nicht tief genug ergründet, und schon ist es passiert.

Preisbildung ist eine multifaktorielle Angelegenheit.

So läuft das.

#Pricing