Existe el viejo y buen método BANT

Budget - si hay dinero para el producto
Authority - quién toma la decisión
Need - qué tan crítica es el problema
Timeline - cuándo es la fecha límite para solucionarlo


IBM ya lo usaba en los años 60 del siglo pasado para calificar a sus clientes y acortar el ciclo de ventas.

Cuando, unos 50 años después, finalmente empecé a usar BANT, al cabo de un tiempo me di cuenta de lo mucho que la cagaba en mis entrevistas y negociaciones con los clientes.

Sí, sacaba a relucir sus problemas (Need), cuantificaba el daño, lo empaquetaba todo en atractivas ofertas de valor...

¡PERO!

Me olvidaba por completo de los otros 3 componentes.

No preguntaba cuánto tiempo más podía el cliente soportar ese daño...

(¿un mes? ¿un año? ¿10 años? ¿cuándo es la fecha límite para solucionar el problema, o si no todo se pierde, despiden a todos, el negocio muere?)


Me daba vergüenza preguntar cuánto dinero había para resolver el problema...

(como que primero cuantifico todo, les muestro un efecto potente en la presentación, y si es necesario, seguro encuentran la cantidad adecuada)


Y lo más desagradable...

En muchos casos, todas mis conversaciones las tenía con las personas equivocadas.

Equivocadas en el sentido de que todas sus respuestas o reacciones entusiastas no influían en absoluto en la decisión final sobre con quién, cuándo y por cuánto comprar.

A menudo se parecía a una conversación entre dos soñadores sobre un futuro brillante

Yo, enamorado de mi producto...

Y el usuario final, que quería pero "papá está en contra"


Y luego les llamaba.
Les presionaba constantemente.
Les convencía, les demostraba con números.

Y no podía entender por qué desaparecían y dejaban de responder.

Con el tiempo...

Tras recorrer el camino desde negar que vendía mal hasta aceptar la necesidad de cambiar...

Reorganicé el embudo de ventas teniendo en cuenta BANT

Ahora, si después de una entrevista no podía completar los 4 elementos, volvía al cliente y aclaraba los puntos necesarios.

Lo triste es que muchos leads en el embudo se archivaron. Hubo notablemente menos negocios potenciales.

Pero los que pasaron el filtro BANT ayudaron a ganar dinero real y a entender algo importantísimo...

Quién NO es un cliente objetivo

Para no perder el tiempo mutuamente y rechazar de forma cualificada desde el principio

(por ejemplo, recomendando acudir a un competidor)

Útil. Lo recomiendo.

PD: Incluso ahora a veces me dejo llevar...

Y olvido pasar alguna reunión de negocios por esta lista de verificación

Lo importante es que siempre recuerdo BANT y no me da vergüenza volver para aclarar

Que tengas un fin de semana cualificado

#empaquetado_de_oferta