En el proceso de auditoría, a menudo pregunto a los fundadores

¿Cuál es el objetivo?

O sea, ¿para qué estás investigando precios y monetización, metiéndote de nuevo en custdev, segmentación, valores y todo eso?

Normalmente escucho sobre "crecer", "escalar", "ganar más".

Suena bien, claro..

Pero luego siempre pregunto: ¿y eso qué significa?

¿Crecer en volumen de ventas? ¿en cuota de mercado? ¿generar más ingresos? ¿o más beneficios?

Porque son métricas diferentes de "crecimiento" y "escala"

(y las estrategias para alcanzarlas también serán diferentes)

No he calculado estadísticas exactas. Pero, probablemente, 8 de cada 10 hablan de cuota de mercado.

Hay una atracción mágica hacia esta historia. Como, "capturaré el 40-50% del mercado y el dinero llegará solo".

No tengo una respuesta exacta a la pregunta de dónde viene todo esto.

A veces me hablaban del efecto escala (cuanto más vendemos, menor es el costo unitario y mayor el margen). Alguien mencionaba la marca y el top of mind.

Una vez incluso me citaron el estudio PIMS, que demostraba que el líder del mercado tiene una rentabilidad casi 3 veces mayor que el quinto competidor más grande.

En resumen: aumentamos la cuota de mercado y el beneficio llegará.

Normalmente no discuto
(el fundador siempre sabe más)

Pero como punto de vista alternativo que, en mi opinión, vale la pena considerar al elegir tu métrica de crecimiento, señalaría lo siguiente..

Tu beneficio y tu cuota de mercado están mucho menos relacionados de lo que se suele pensar

Hay una serie de estudios recientes que demuestran que la cuota de mercado influye de manera insignificante en cuánto dinero te queda después de todos los gastos.

Un papel mucho más importante lo juegan las "variables no observables".

Por ejemplo, las competencias de tu equipo, la cultura corporativa, el valor del producto, la estrategia de precios.


Por ejemplo, economistas de la Universidad de Colonia en 2024 analizaron 6 mil casos de 800 empresas durante 25 años.

¿Resultado? La digitalización redujo significativamente la correlación entre cuota de mercado y beneficio.

El crecimiento infinito ya no es el mejor camino.

Lo que importa no es la cuota de mercado en términos absolutos, sino cómo la alcanzas.

Si creces mediante precios bajos (o alto costo de adquisición), comprando básicamente cuota de mercado a costa del margen. Y esperas que algún día alcances un beneficio comparable..

Entonces ahora hay un riesgo muy alto de que tu negocio muera antes de que sientas el crujido de los billetes en tu bolsillo.

En cambio, si prestas mucha atención al crecimiento de calidad (basado en productos value-based y modelos de monetización equilibrados)

Entonces hay altas probabilidades de que la economía unitaria sea positiva desde el principio.

¿Y tú, cuál es tu objetivo?

#precios