Todos mienten.
Con esta famosa frase del Dr. House, en principio se podría terminar el post sobre la evaluación de la disposición de los clientes a pagar.
Pero el objetivo es justo el contrario..
De alguna manera tener en cuenta la tendencia humana a exagerar sus capacidades al realizar entrevistas sobre el precio
Existen diferentes metodologías para analizar WTP
(por ejemplo PSM, escribí sobre él aquí)
La principal objeción de los fundadores y equipos de producto es que este tipo de preguntas son inútiles.
De palabra nos dicen que están dispuestos a pagar X
Cuando realmente emitimos la factura, pagan menos o no pagan nada.
Qué puedo decir..
¡Sí, es así!
Pero eso no significa que preguntar por el precio no tenga sentido
Significa que es importante desarrollar correctamente los guiones de las entrevistas y tener en cuenta esta característica de nuestra psique.
Hay que recordar que..
1) En la entrevista no hay dolor por separarse del dinero
Cuando no hay un cobro real, el cerebro responde de manera más generosa. Es como "claro, a partir del lunes iré al gimnasio 4 veces por semana"
2) Las personas responden en general, pero compran en contexto
En la entrevista piensan: "la función es útil". Al comprar: "bueno, ¿qué tengo en el presupuesto?", "habría que aprobarlo", "¿cuánto cuesta en otros sitios?", "¿y si no funciona?" etc.
3) En la entrevista, las personas a menudo mantienen la conversación
No quieren parecer avaros, incompetentes o "demasiado pequeños". Especialmente si hablan con el fundador. La aprobación social no se ha cancelado
En resumen, paso 1..
Recordar que "dispuesto" en la entrevista = "espera, espera" en un trato real
Qué más tiene sentido hacer
Acercar la conversación a una compra real
Después de "sí, lo compraría por este precio", es útil preguntar
- ¿Quién firma la factura?
- ¿De qué presupuesto se paga?
- ¿Con quién nos compara ahora mismo?
- Si mañana emitimos la factura, ¿qué pasará después paso a paso?
Añadir una verificación de confianza
Preguntar a los clientes qué tan seguros están en una escala del 0 al 5 de que comprarán a ese precio antes de fin de mes.
Una puntuación de 5 equivale a un 40-50% de compra real
Una puntuación de 4 ya solo un 10-20%
Por debajo, no se debe esperar una compra real
El enfoque es simple, pero reduce la brecha con la realidad
Y lo último (clave)..
Hacer pequeños compromisos reales
Empujar a los clientes hacia acciones reales
- piloto de pago (aunque sea un cheque pequeño)
- depósito / preventa
- acuerdo de intenciones (aunque sea simple)
Si una persona está dispuesta a pagar, normalmente está dispuesta a dar al menos un pequeño paso.
Estas cosas mejoran la calidad de los resultados y la precisión de los rangos de precios.
(si, por supuesto, se realizan más de 2-3 entrevistas)
Si necesitas ayuda para desarrollar guiones y preguntas, contacta @serge_nosov
#disposición_a_pagar
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