¿Se pueden aumentar las ventas conociendo al cliente? Todos conocemos la idea de que la decisión de compra no siempre la toma el usuario del producto. Por lo tanto, influir en él con publicidad puede no ser siempre efectivo. A veces hay que influir en el comprador, a veces en el pagador, y a veces en los tres para llegar a un consenso en su decisión. Por ejemplo, los juguetes de Año Nuevo para niños. A menudo se compran sin la opinión del usuario, especialmente si es un niño pequeño; el padre suele ser el pagador, sin profundizar mucho en la elección, sino más bien acordando el tipo de producto y el costo, mientras que la madre elige todo. Por lo tanto, el objeto de nuestra influencia como fabricante debe ser ella. Si son niños mayores, sin cambiar el paradigma de comprador, pagador, usuario, el sistema de influencia cambia. Dentro de este grupo aparece la opinión del niño. Se vuelve primordial. Un niño de cinco años ya puede formarse una opinión sobre lo que necesita. Y lo más importante, puede comunicarlo a sus padres de manera interminable y persistente. Si hay consenso, el producto se venderá. A esta edad, se debe influir en los tres grupos de personas, ya que el padre acordará el precio, y hay que convencerlo de que el precio equivale al valor. Por ejemplo, todos están dispuestos a pagar bastante dinero por un set de Lego, pero la actitud cambia radicalmente si es un análogo chino. Por lo tanto, aquí se necesita más trabajo con la marca y un tipo de producto claro, y hay que comunicarlo al niño y a la madre, ya que ellos serán los intermediarios para transmitir la información al padre. Para la madre en esta elección, a menudo no es el precio lo importante, sino la seguridad —física y psicológica—, así como las propiedades útiles del juguete, si tiene funciones educativas, etc. Por lo tanto, esta información debe presentarse activamente en la sección de características en Ozon y Wildberries, es decir, donde es más probable que ella la vea. Otra vez hay cambios si el niño tiene 12-13 años. Aquí ya no es necesario influir en los padres. Más bien, es importante que el producto esté dentro de los límites del dinero de bolsillo, o el niño mismo convencerá de comprarlo, y se le pueden dar argumentos de manera sutil en la publicidad o a través de influencers. Y todo cambia de nuevo si no es solo un juguete, sino un juguete para resolver problemas de logopedia. Aquí ya no es necesario centrarse tanto en la suma, excluir completamente al niño, y darle a la madre información mínima. El objeto de influencia se convierte en el logopeda. A él hay que convencerlo de las propiedades terapéuticas, etc. Esta es la situación más interesante, cuando ni el pagador, ni el comprador, ni el usuario toman realmente la decisión de compra. Hemos analizado la situación de la familia Papá, Mamá e Hijo, donde los roles están fijados como Papá pagador, Mamá compradora, Hijo usuario. Pero los roles pueden combinarse: Mamá compradora y pagadora, Hijo y Papá usuarios. Ese es el meme donde un nuevo juguete genial lo usa primero papá con el pretexto de probarlo y entenderlo. Por cierto, en mi infancia tuve una situación donde una pistola que disparaba balines de plástico se rompió durante las primeras pruebas de los padres, y a mí me llegó solo como un juguete sin función de disparo. Los roles también pueden ser de otras personas. Hay familias sin uno de los padres, familias donde los abuelos reemplazan parcialmente a uno de los padres, familias con dos o tres hijos, y los juguetes se compran pensando si se pueden heredar. El problema se complica si los hijos son de diferentes sexos. Habrá muchas situaciones así. Ahora preguntémonos. Si lanzamos al mercado un juguete infantil y distribuimos los valores que consideramos importantes aleatoriamente en canales publicitarios sin tener en cuenta quién los ve del otro lado, ¿qué conversión obtendremos? Probablemente no la más alta. Pero, ¿cómo profundizar tanto? ¿Realmente vale la pena? Sí, y una vez más sí. Las grandes empresas con grandes presupuestos de marketing son precisamente las que han estudiado a su audiencia a fondo, han escrito numerosas guías y se basan en ellas al formular el mensaje publicitario.