CRL (Commercial Readiness Level) o Nivel de Preparación Comercial – en términos simples, es qué tan bien establecido está nuestro proceso de ventas. Y muchos consideran este indicador como uno de los principales. Ya que hoy en día se puede producir casi cualquier cosa, y ciertamente en casi cualquier volumen, pero ¿se puede vender todo? Por supuesto que no, por lo tanto, todos los que desarrollan startups primero verifican: ¿han hecho algo que la gente necesite? ¿Están dispuestos a pagar por ello? Este bloque será el más fácil de completar porque, a diferencia de la preparación tecnológica o la preparación de producción, las ventas son bastante similares de un producto a otro.

Para empezar, lee con más detalle qué significa cada nivel de preparación comercial.

CRL 1: Demanda confirmada mediante investigaciones en internet

Descripción: En este nivel se realiza un estudio inicial del mercado para confirmar la existencia de demanda del producto o servicio mediante investigaciones en internet.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): El equipo de desarrollo realiza encuestas en línea y análisis de consultas de búsqueda para confirmar el interés de los usuarios en una aplicación para mejorar el sueño.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): Un grupo de investigación analiza publicaciones en revistas especializadas y resultados de consultas de búsqueda para evaluar el interés de las compañías petroleras en una nueva composición química para proteger tuberías contra la corrosión.

CRL 2: Público objetivo definido

Descripción: Definición y segmentación del público objetivo que estará interesado en el producto o servicio.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): El equipo identifica segmentos del público objetivo, como jóvenes profesionales, estudiantes y personas que sufren trastornos del sueño, que podrían estar interesados en la aplicación.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La empresa define el público objetivo entre las compañías petroleras que necesitan reducir los costos de mantenimiento y reemplazo de tuberías debido a la corrosión.

CRL 3: Análisis competitivo realizado, formas de monetización encontradas

Descripción: Realización de un análisis competitivo para comprender la posición del producto en el mercado y determinar posibles formas de monetización.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): El equipo analiza aplicaciones competidoras para dormir, evalúa sus funciones y reseñas de usuarios, y considera diferentes modelos de monetización, como suscripciones y compras integradas.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La empresa estudia las soluciones existentes para la protección de tuberías contra la corrosión, evalúa su costo y efectividad, y considera modelos de venta, como venta directa y licencias de tecnología.

CRL 4: Modelo de precios construido, competidores refinados

Descripción: Desarrollo de un modelo de precios y refinamiento adicional del análisis de competidores para un posicionamiento más preciso en el mercado.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): El equipo desarrolla varios modelos de precios para la aplicación (por ejemplo, suscripción mensual, compra única) y refina la lista de principales competidores.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La empresa desarrolla un modelo de precios basado en el costo de los materiales y los costos de producción, y refina las ventajas competitivas en comparación con soluciones similares en el mercado.

CRL 5: Canales de venta seleccionados, proveedores prioritarios

Descripción: Determinación de los canales de venta más efectivos y selección de proveedores prioritarios.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): El equipo determina los canales de venta clave, como App Store y Google Play, y planifica campañas de marketing para atraer usuarios.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La empresa selecciona proveedores prioritarios de materias primas para la producción de la composición química y determina los canales de venta clave, como ventas directas a compañías petroleras y participación en ferias comerciales de la industria.

CRL 6: Modelo de negocio y características del producto confirmados

Descripción: Confirmación de la viabilidad del modelo de negocio y las características del producto basada en pruebas y comentarios de los clientes.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): El equipo lanza una versión beta de la aplicación para una audiencia limitada, recopila comentarios y confirma que el modelo de negocio elegido (por ejemplo, suscripción) y las funciones de la aplicación cumplen con las expectativas de los usuarios.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La empresa realiza pruebas piloto de la nueva composición química en instalaciones de varias compañías petroleras, confirmando su efectividad y la viabilidad del modelo de negocio elegido (por ejemplo, venta del producto con servicios adicionales).

CRL 7: Lanzamiento preliminar al mercado realizado

Descripción: Lanzamiento preliminar del producto al mercado con el objetivo de evaluar su demanda y recopilar comentarios para mejoras adicionales.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): La aplicación se lanza en un número limitado de mercados para recopilar comentarios de los usuarios y realizar las mejoras necesarias antes del lanzamiento a gran escala.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La nueva composición química se vende a varias compañías petroleras para obtener retroalimentación y realizar mejoras en el producto antes de su producción en masa.

CRL 8: Observaciones resueltas y escalamiento de ventas listo

Descripción: El producto está completamente listo para escalar las ventas después de resolver todas las observaciones y realizar mejoras basadas en los comentarios recibidos.

• Ejemplo para una aplicación móvil (B2C): La aplicación recibe actualizaciones basadas en los comentarios de los usuarios, y el equipo está listo para una campaña de marketing a gran escala para aumentar las ventas en todos los mercados clave.
• Ejemplo para protección química de tuberías (B2B): La empresa completa todas las mejoras de la composición química basadas en los comentarios de los primeros clientes y está lista para la producción y ventas a gran escala en el mercado internacional.

Tarea

Ahora tienes dos plantillas para completar. La primera son los niveles CRL para tu startup. En esta plantilla, debes descifrar las formulaciones generales e intentar pensar cómo suenan estos niveles para tu startup, qué se necesita confirmar específicamente para estar seguro de que se ha alcanzado. Esto depende principalmente del modelo de ventas, el mercado, si es B2B o B2C, o incluso B2G, etc.

Ejemplos de llenado del planificador

Llenado del planificador con el ejemplo del sistema CRM Shtab.app

FAQ

¿Cuáles son los principales factores que se consideran al evaluar el nivel de preparación comercial (CRL)?

Al evaluar el nivel de preparación comercial (CRL) se consideran factores como la demanda del mercado, el entorno competitivo, la preparación del producto para la venta, la efectividad de la estrategia de marketing y la capacidad de la empresa para escalar las ventas. También es importante evaluar la retroalimentación de los consumidores y el grado de aceptación del producto en el mercado.

¿Por qué es importante considerar el CRL al lanzar un nuevo producto?

Considerar el CRL es importante porque ayuda a determinar qué tan preparado está el producto para un lanzamiento exitoso al mercado y un éxito comercial posterior. Permite evaluar los riesgos del mercado, optimizar la estrategia de ventas y marketing, y preparar los recursos y procesos necesarios para escalar el negocio. Esto reduce la probabilidad de fracasos y aumenta las posibilidades de una implementación exitosa del producto.

¿Con qué frecuencia se debe revisar y actualizar el nivel de preparación comercial (CRL)?

El nivel de preparación comercial (CRL) debe revisarse y actualizarse regularmente, especialmente ante cambios significativos en el mercado, el entorno competitivo o el producto. La frecuencia de las revisiones puede variar, pero en promedio se recomienda realizar una evaluación del CRL cada seis meses o en cada etapa clave del desarrollo del negocio. Esto ayuda a responder rápidamente a nuevos desafíos y oportunidades.

¿Cómo pueden las empresas utilizar el CRL para la planificación estratégica?

Las empresas pueden utilizar el CRL para la planificación estratégica analizando el nivel actual de preparación comercial e identificando áreas que requieren mejora. Esto ayuda a hacer pronósticos más precisos, desarrollar estrategias efectivas de marketing y ventas, y tomar decisiones informadas sobre inversiones y recursos. En última instancia, el uso del CRL en la planificación estratégica contribuye a un desarrollo empresarial más sostenible y exitoso.