Una vez me contaron una historia sobre cómo hicieron una demostración de un sistema inteligente para los Ferrocarriles Rusos (RZD).

Problema claro
Solución técnicamente precisa
Cálculo de retorno de inversión y efectos

Durante toda la presentación, los representantes del cliente potencial discutían activamente, asentían con aprobación y en general parecían muy entusiasmados.

Luego vinieron las preguntas
Respuestas argumentadas
Parecía que la venta estaba hecha

Hasta que al final un señor dijo:

¡Chicos, gracias!
Todo está genial.

Solo hay algo que no entendí...

¿A quién meterán en la cárcel si el sistema falla?


No hubo respuesta
El trato no se concretó

¿A qué voy con esto?

Por lo general, los equipos buscan el valor del producto para las grandes empresas en torno al "crecimiento de ingresos" y/o "reducción de costos"

En realidad, a nivel de alta dirección se compran dos cosas: dormir tranquilo y KPI

Si el software para la gestión inteligente de máquinas en una fábrica falla, y mientras lo reparan, el cliente pierde cientos de millones de rublos por paradas y retrasos en entregas...

Entonces despedirán al responsable de la decisión

Por eso, nuestro "aumentaremos su productividad en un 8%" y "la solución se amortizará en solo 16 meses" está bien

Pero parece que el responsable pagaría hasta 3 veces más...

Si de alguna manera le proporcionamos una coartada ante el consejo directivo de que eligió la solución más confiable (y por lo tanto la más cara) del mercado

Un seguro para dormir tranquilo del alto directivo, que garantice la máxima reducción de sus riesgos personales

Un valor que no se debe pasar por alto al desarrollar la solución

Eso es lo primero

Y lo segundo.

Si el valor del producto apunta claramente a un objetivo estratégico (tarea) de la empresa...

Pero ese objetivo debe alcanzarse en 3-4 años...

Mientras que los KPI personales del responsable para esa tarea son a 1-2 años

Entonces es crucial que el producto genere efectos precisamente en esos KPI

Porque si la solución no funciona
O hay problemas durante la implementación

El responsable recibirá una reprimenda por los errores.
(son sus riesgos profesionales)

Y si en el otro lado de la balanza no hay nada, ¡es más fácil rechazar!

que dedicarse a innovaciones a largo plazo por el bien común

(con el riesgo de que ya no estés en la empresa cuando levanten las copas de champán por el bono anual éxito)


Por lo tanto...

No es ninguna novedad que las empresas no compran software, compran resultados

Sin embargo, en la búsqueda del valor global para el negocio...

Recuerda que las decisiones las toman personas concretas y vivas.

Que quieren encontrar un equilibrio personal entre la responsabilidad individual y el beneficio

¡Eso es lo que pienso! ¿Tú qué opinas?

Comparte tu experiencia trabajando con corporaciones. ¡Me interesa!

#búsqueda_de_valor