Hace un tiempo trabajaba en una empresa de TI que desarrollaba software para la gestión de flotas.

Y estaba seguro de que en el SaaS masivo para la gestión de flotas no había dinero

- competencia feroz
- captación costosa
- baja suscripción

Por eso, los esfuerzos del equipo se centraron en soluciones específicas para un par de industrias.

Cuál fue mi sorpresa cuando pronto en el "mercado masivo" ruso comenzó a crecer activamente un SaaS de Bielorrusia

Sí, el producto era genial. Pero había suficientes en el mercado.

Los precios y el modelo de monetización para los clientes también eran más o menos como los de todos

Pregunta lógica: ¿cómo?!

La innovación no estaba en las funciones

Entendieron que su cliente no son los propietarios de flotas. ¡Su cliente son los socios!

Empresas que ya trabajan con esas flotas.

Por ejemplo, empresarios individuales y LLC que instalan y mantienen a diario (a veces sin fines de semana) equipos GPS, por ejemplo.

¿Y qué hicieron?

Software que (en primer lugar) gustara y fuera conveniente para los socios, no para los usuarios finales.

Además, condiciones de socio atractivas por ventas, chat común de socios, materiales POS geniales, capacitaciones, soporte.

Resultado
- costos mínimos en sus propios vendedores
- implementación y soporte casi gratuitos
- rápido crecimiento de la base de clientes

Más tarde supe que esta estrategia se llama Partner-Led Growth (crecimiento a través de socios)

El significado es simple

Amplías el alcance y reduces el CAC porque el socio ya tiene confianza y acceso al público objetivo, y a cambio le pagas una comisión por cada venta.


¡Importante!

PLG no es "lanzamos un programa de referidos y esperamos leads". Se trata de reglas y control

Sin gestión de precios, descuentos, promociones, el programa de socios se convierte en un caos.

Por lo tanto..

Si estás trabajando en la estrategia Go-To-Market de tu producto y estás considerando las ventas a través de socios

Presta atención a:

1) El rol del socio en el CJM del cliente
- ¿solo trae el lead?
- ¿o también implementa?
- ¿y da soporte?

(de esto depende el margen que le das)

2) Precios y descuentos
- ¿el precio de socio es único o por niveles?
- ¿puede el socio dar descuento al cliente?
- ¿cómo se asignan los leads?

(piezas importantes de la unidad económica del programa de socios)

3) Motivación
- ¿comisión solo por la primera venta?
- ¿y por retención/upsells?

(esto afecta los requisitos de recursos y competencias de los socios)


Tomé en cuenta la experiencia de los colegas bielorrusos. Uno de los productos comenzamos a venderlo a través de integradores.

Ganamos dinero. Aunque mucho menos de lo que podríamos, como resultó.

Porque al principio calculamos mal la unidad económica..

Ya que no existía un canal de Telegram tan útil como este

Pero tú lo tienes. Disfrútalo

Estaré encantado de responder tus preguntas

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