Qué hacer si piden descuento
Seamos honestos.
¿Con qué frecuencia los vendedores vienen gritando
- que el cliente está listo para entrar
- pero pide un 15% de descuento
- que hay que firmar urgente
Y tú aceptas...
(yo antes también lo hacía a menudo)
Los equipos de producto, en busca de bonos personales plan de ventas, cometen el mismo error
Negocian el precio, no el valor
Analicemos por qué este enfoque es más bien un callejón sin salida y cómo cerrar tratos de manera más elegante.
Cuando aceptas un descuento, cometes dos errores desagradables:
1. Devalúas el producto
Literalmente confirmas que tus 100.000 rublos al mes eran un precio inflado y que en realidad el producto vale 85.000
2. Te dificultas el crecimiento
Existe un indicador: la retención de ingresos (el famoso NRR). Si este año vendiste por 85K en lugar de 100K, el año que viene, solo para mantenerte, necesitarás sacarle al cliente no solo el 15%, sino el 17,6%
Y el cliente ya se acostumbró al descuento.
Digamos que los inversores a menudo ven esto como la incapacidad del equipo para defender el valor del producto.
¿Qué deberías intentar hacer de manera diferente?
Pongamos un ejemplo
Imagina un servicio de automatización de marketing.
El cliente dice: "Es caro, denme un 15% de descuento, o nos vamos con la competencia"
En lugar de recortar el ticket de unos 100K a 85K...
Di esto:
"Mantengamos el precio actual, pero como bonificación, durante todo el año tendrán acceso al módulo de IA analítica, que normalmente cuesta 30K"
¿Cuál es la idea?:
El cliente obtendrá un beneficio de 360.000 rublos al año y podrá sentirse como un héroe que consiguió condiciones increíbles.
Tú conservaste el dinero real, ya que los costos de abrir el acceso a un módulo ya existente son casi cero.
Y además, "enganchaste" al cliente a otra función útil.
La gente no siempre quiere pagar menos
Más a menudo, solo quiere sentir que por su dinero obtuvo el máximo posible.
El descuento te hace barato, mientras que un buen empaquetado te hace generoso.
En lugar de regalar dinero real, regala "excedentes digitales":
- Módulos
- Gigabytes disponibles
- Puestos de trabajo
- Solicitudes de API
- y así sucesivamente
Incluso el soporte prioritario, la capacitación adicional o una personalización pueden costarte menos que el monto del descuento
Pero al mismo tiempo aumentarán significativamente la lealtad y el NPS
Por supuesto, no todos los clientes aceptarán.
Y algunos se mantendrán firmes en el descuento monetario
La idea es simple
La próxima vez que tu mano se estire para aprobar un descuento...
Detente y pregúntate:
"¿Qué puedo añadir al carrito del cliente para que se sienta ganador, sin sacar dinero de mi bolsillo?"
Feliz fin de semana con buenos márgenes
#descuentos
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