Trabajo con múltiples tomadores de decisiones y material delegado
Siempre averigüe al inicio: «¿Quién más, además de usted, tomará la decisión sobre este asunto?».
A menudo convence a una persona, y esa persona se va a «consultar» con su socio o cónyuge y desaparece. Su tarea es o bien hablar directamente con la segunda persona, o dar a su interlocutor «armas» para defender su producto: una presentación, una lista de beneficios o un cálculo de retorno de inversión específicamente para quien «aprobará» el presupuesto.
A menudo, para diferentes participantes en el trato, será necesario mostrar diferentes beneficios de su producto: a la esposa y al esposo, al gerente de línea, al CEO, al fundador y al director financiero. La presentación delegada es una oportunidad para hablar con cada participante en el trato en categorías que le sean cercanas.
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