(caso de una empresa multimillonaria que transformó su I+D)
No es ningún secreto que muchas startups cometen los mismos errores: desarrollan un producto y luego intentan venderlo.
Sin embargo, incluso los grandes actores con equipos sólidos, grandes presupuestos y canales de venta establecidos pueden hacer exactamente lo mismo durante años.
(obteniendo como resultado dispositivos sobrecargados de funciones que cada vez menos gente quiere comprar)
La historia de Dräger Safety muestra por qué es necesario cambiar el enfoque.
Dräger es uno de los líderes mundiales en seguridad industrial.
- Casi 2 mil millones de euros de ingresos anuales
- Más de 15,000 empleados
- Presencia en más de 100 países
Fuerte experiencia en ingeniería y base de I+D con numerosas patentes y conocimientos técnicos.
El problema del método antiguo
Antes, en Dräger Safety, los ingenieros se sentaban en salas de conferencias y analizaban lo que necesitaban los clientes.
La información llegaba de los vendedores, que pedían una sola cosa: bajar el precio y aumentar la calidad.
Además, si los competidores añadían alguna función, entonces había que añadirla urgentemente también.
¿Resultado?
Productos complejos y costosos de fabricar, cuya demanda disminuía constantemente.
¿Cómo cambió todo?
El nuevo jefe del bloque de I+D dio un paso radical: sacó a los ingenieros de la oficina.
Fueron a los lugares donde trabajaban sus clientes. Observaron, escucharon, preguntaron.
Por ejemplo, en conversaciones con trabajadores de túneles de alcantarillado descubrieron que lo que les molestaba de los analizadores de gas no era la falta de funciones, sino dos problemas concretos:
1) Los transeúntes golpean el analizador con el pie y lo tiran al pozo.
2) Cuando llueve, la señal del analizador es tan débil que los trabajadores tienen que salir constantemente del pozo a la calle y volver a entrar.
Tras analizar las entrevistas, el equipo de desarrollo (en lugar de añadir más novedades técnicas) implementó 2 cambios simples:
1) Hizo un analizador de gas con una estructura de patas súper resistente al vuelco.
2) Le añadió señales visuales brillantes y acústicas fuertes.
Y después de eso... subió los precios un 35% por encima de los de la competencia
¿Qué crees que pasó con sus ventas? ¿Quizás cayeron?
Las ventas superaron el plan previsto en un 250%
(creo que podrían haber subido aún más el precio)
¿Por qué funcionó? ¡El equipo de producto no adivinó!
Preguntaron a los clientes sobre el concepto antes del desarrollo. Descubrieron por qué mejoras específicas estaban dispuestos a pagar. Entendieron qué funciones no necesitaba nadie.
En los años siguientes, Dräger Safety integró este enfoque en su cultura de desarrollo.
Creó un departamento de monitoreo del consumidor que ahora participa en cada proyecto.
Ningún producto recibe luz verde sin este análisis.
La conclusión principal es simple: ¡basta de adivinar!
Salgamos a los clientes. Hablemos con ellos sobre los problemas que quieren resolver. Averigüemos cuánto están dispuestos a pagar por ello.
Esto no es una formalidad: es la base para una monetización correcta del producto.
Que tengas un fin de semana fundamental.
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