Todo lo que recomiendo a los clientes, primero lo pruebo en mí mismo.

Y si digo que ahora, en tiempos de crisis, es perfectamente posible mantenerse a flote poniendo orden en los asuntos y las comunicaciones, ya me he aconsejado todos mis consejos a mí mismo.

Entonces, cómo no volverse loco y no arruinarse en condiciones de una crisis que se avecina.

Consejo n.º 1. Desglose sus servicios hasta los huesos

Algo claramente no genera dinero, pero trae muchos problemas. Algo no se vende en absoluto.

Lo que hice yo mismo:

Descargué todos los contratos de los últimos tres años de Diadoc y los metí en redes neuronales pidiendo analizar clientes y servicios. Para los clientes, pedí que, según el NIF, se extrajera información de datos abiertos sobre OKVED, facturación y número de empleados. Obtuve un perfil de buenos clientes y servicios rentables.

Resultaron dos perfiles. Y tres servicios. Esa era la realidad. Solo dos tipos de clientes y tres servicios me generaban dinero.

Eliminé todo lo superfluo del sitio web y de las presentaciones.

Consejo n.º 2. Estandarice los servicios y cree un punto de entrada fácil

Creo poco en que en una crisis salve una flexibilidad increíble en el manejo de las solicitudes de los clientes, y creo que en una crisis salva la simplicidad de cerrar un trato. En pocas palabras, al cliente le debe resultar simple, cómodo y claro.

Lo que hice yo mismo:

Renuncié a negociaciones complejas de tres etapas. Todos los servicios son simples y claros, cuestan lo mismo. Hay un sistema de descuentos desarrollado. Hay un servicio claro y lo más barato posible para aquellos que no pueden permitirse comprar el paquete completo (ese es el punto de entrada fácil para trabajar con nosotros, antes era parte del paquete general, ahora se ha separado). Nada de sesiones informativas de una semana para entender lo que el cliente necesita. Si en el momento el cliente no sabe lo que necesita y viene a consultar-charlar, por ahora lo rechazamos.

¿Cuál es el sentido de rechazar? Mira abajo.

Consejo n.º 3. Intente reducir el costo de los servicios y hacerlos más accesibles

No compitas por precio, esa es la regla. El dumping es malo. Pero mira el problema de manera más amplia. Automatiza y optimiza lo que se pueda, intenta incluir más en el paquete por el mismo dinero, renuncia a ciclos de venta costosos (como clientes que no saben lo que quieren, ocupan tiempo de los gerentes). Dicen que en una crisis hay que concentrarse solo en clientes solventes y ricos; así harán todos. ¿Quieres trabajar o luchar sin fin por clientes ricos?

Lo que hice yo mismo:

Básicamente, automatizé y optimicé. Reduje el personal, reemplacé parcialmente a las personas con neuroempleados (sí, ya es bastante real), que aunque son caros, resultan más baratos que las personas vivas. Gracias a esto, pude revisar los precios de algunos servicios y acelerar la producción. Seguramente, tú también tienes la oportunidad de reducir un poco el precio o empezar a dar más por el mismo dinero.

Además, añadí instrumentos financieros bancarios: factoring y pago a plazos.

Consejo n.º 4. Ponga orden en las finanzas y dedíquese a la planificación.

Si lo estaban planeando, es hora. Ahora hay que controlar todo lo relacionado con el dinero y ver la situación real.

Lo que hice yo mismo:

Analicé los gastos y me horroricé de que, por ejemplo, gastaba dinero de manera totalmente descontrolada en marketing. Además, los impuestos estaban mal optimizados. Corregí ambas cosas, y me sentí más tranquilo. Porque el control y la comprensión precisamente dan tranquilidad.

No se entristezcan, si es que lo hacen.