El empresario Pavel Avraamov en su libro «La sabiduría de Go» cuenta que tuvo que aplicar una táctica similar (se refiere a la estratagema china "Asediar Wei para salvar a Zhao") cuando surgieron problemas en el negocio. Su empresa «Aquastella» se dedicaba a la venta de costosa fontanería italiana. Una de las grandes compañías les suministró productos defectuosos y se negó a cambiarlos. Le llamaban, escribían, enviaban fotos de los evidentes defectos, pero los italianos respondían: son sus problemas, si quieren, podemos fabricar más, pero por su dinero.

¿Qué puede oponer una empresa muy pequeña a una gran compañía líder del mercado? Para salvar a «Zhao» — «Aquastella», era necesario encontrar el punto vulnerable de esa compañía, el corazón de «Wei». Y lo encontraron. Avraamov decide escribir una carta directamente al director. En resumen, decía lo siguiente:

«Si no reemplazan los productos claramente defectuosos, nosotros:
1. Solicitaremos una peritación de los productos defectuosos.
2. Excluiremos a su empresa de nuestra lista de precios.
3. Enviaremos a nuestros clientes — 69 salones de fontanería y socios — fotos del defecto, todo el historial y la recomendación de no tratar con ustedes.
4. Enviaremos cartas a los propietarios y jefes de compras de todos los estudios de diseño y despachos de arquitectura de Moscú — 523 contactos.
5. En la mayor exposición rusa, nuestros empleados informarán a todos los compradores sobre este incidente.
El daño a su empresa será mucho mayor que el reemplazo de productos defectuosos por valor de 4000 euros. Espero su respuesta en un plazo de tres días hábiles. Si no la recibo, procederemos con las medidas indicadas».

Así que encontraron el punto vulnerable de la empresa: la imagen, y golpearon allí.
¿Y los italianos? Se pusieron en contacto inmediatamente con «Aquastella» y antes de que terminara la semana reemplazaron los productos.

Estoy escribiendo un artículo sobre las estrategias más efectivas en negociaciones B2B y recurrí al libro «Astuto como un zorro, ágil como un tigre», dedicado a las 36 estratagemas chinas populares con ejemplos reales.

Pronto será más cómodo leerme en Max.