Hace tiempo trabajaba en una empresa de publicidad y teníamos una máquina de fotocopias. Justo encima de nuestra oficina estaba el tribunal mundial. Naturalmente, el tribunal exigía a la gente un sinfín de fotocopias de diferentes documentos. Por lo tanto, nuestra máquina era popular y generaba pequeños ingresos, y fijamos el precio del servicio en 4 rublos por hoja.

En el mismo edificio trabajaban dos competidores: en el quinto piso, las fotocopias costaban 5 rublos, y en el vestíbulo había una máquina con el mismo precio. Estábamos más cerca del tribunal, y para llegar a los competidores, había que pasar por delante de nosotros. Como "empresarios experimentados", decidimos no subir el precio por encima de los competidores, pensando que el dumping era la mejor propuesta de valor.

Por esa época, en una conferencia en la universidad, escuché el concepto de elasticidad de la demanda. La elasticidad de la demanda determina en qué medida un cambio porcentual en el precio de un producto provoca un cambio porcentual en su demanda: es decir, cuántos clientes perderemos si subimos el precio un 10%. Si perdemos menos del 10% de los clientes, entonces la demanda es inelástica y los clientes seguirán comprando, incluso si el precio sube. Al darme cuenta de que probablemente teníamos una demanda inelástica, propuse subir el precio a 6 rublos. La gente no subiría cinco pisos para ahorrarse un par de rublos. Pero la dirección temía que todos los clientes se fueran a los competidores, así que propuse un experimento: si fijamos el precio en 10 rublos y perdemos el 50% de los clientes, seguiríamos ganando más que con las fotocopias a 4 rublos, y si se iba más del 50% de la gente, intentaríamos bajar el precio hasta encontrar el óptimo. Subimos el precio a 10 rublos, y solo se fue el 2-3% de los clientes. Al final, el precio se mantuvo y los ingresos aumentaron significativamente. La ubicación es una de las ventajas competitivas más fuertes en el negocio offline.

¿Y tú todavía estás haciendo dumping?