Compartiré mi forma de evaluar una entrevista problemática. No lo inventé yo, lo vi en algún lado, pero ahora que lo busqué en Google, no encontré al autor. Entonces, después de realizar una entrevista, hay que dividir a las personas según el nivel de dolor:

- No hay problema;
- Hay problema, quiere resolverlo, pero aún no ha hecho nada;
- Hay problema, ha ideado algo para solucionarlo, pero no ha hecho nada;
- Hay problema, ha gastado tiempo o dinero, pero no lo ha resuelto;
- Hubo problema, ha gastado tiempo o dinero y lo ha resuelto.

Solo hay que trabajar con los dos últimos. Por lo tanto, considero una hipótesis confirmada solo si el encuestado durante la entrevista mencionó el problema y de alguna manera lo resolvió. De lo contrario, no es un problema: una persona con un problema no espera, hace algo para resolverlo; si solo piensa, serán clientes que siempre piensan, que quieren mucho pero no compran nada. ¿Por qué tomamos al último que resolvió el problema? Porque podemos ofrecer un producto de mejor calidad o más barato, y el consumidor ya entiende por qué paga, por lo que venderle no será difícil.