Muchos tienen una actitud negativa hacia el trabajo de formular una propuesta de valor, pensando que si el producto es excelente, el cliente verá el beneficio de todos modos. Son adeptos que creen que las personas son racionales. Pero aquí hay un ejemplo interesante y muy real.

En los albores de la difusión activa de las tarjetas de crédito en Estados Unidos, los dueños de las gasolineras aumentaron el precio para los titulares de tarjetas, ya que los bancos cobran una comisión del 2,5% por el pago con tarjeta, mientras que con efectivo no. Naturalmente, los bancos no podían permitir esto y lograron cambiar la situación. Obligaron a los vendedores a fijar un precio base un 2,5% más caro y ofrecer un descuento a quienes pagan en efectivo. Todas las quejas cesaron de inmediato, la gente lo aceptó y la mayoría siguió pagando con tarjetas de crédito.

¿No cambió nada? ¡Pues no!
Los cambios ocurrieron en la propuesta de valor. En el primer caso, el comprador que usa la tarjeta de crédito se ve obligado a pagar más porque así lo quiere el dueño de la gasolinera. En el segundo, te ofrecen un descuento por cambiar el método de pago y tú mismo eliges pagar por la comodidad.