Muy a menudo, en los modelos de negocio no se tiene en cuenta la inercia y la falta de voluntad de las personas para cambiar. Es mejor tener problemas comprensibles que una mejora incomprensible: el producto que se usa actualmente falla, pero falla de manera predecible. Ya sabemos cómo trabajar con eso, cuándo reiniciar, dónde patear, qué ajustar. Pero el nuevo producto ofrece mejoras, pero también traerá nuevos problemas, que aún hay que estudiar, acostumbrarse y pensar dónde y cómo solucionarlos. Y no existen productos perfectos. Por lo tanto, si observamos nuestro modelo de negocio desde un punto de vista racional y se basa en la suposición de que "la gente es racional, ¿cómo van a rechazar un beneficio real?", sepa que sí lo rechazarán. En primer lugar, los economistas ya han demostrado que las personas no se comportan racionalmente al comprar y elegir productos, etc. En segundo lugar, mientras no confíen en nosotros, tampoco confiarán en nuestra propuesta de valor.

¿No lo cree? Puede hacer un experimento. Vaya a un lugar concurrido en la calle y comience a repartir dinero a la gente. Al principio no lo tomarán, solo si piensan mecánicamente que es un volante, así que vaya a donde no reparten volantes. Y tan pronto como alguien vea que es dinero real y entienda que lo está dando así nomás, volverá, y los demás notarán su comportamiento. En ese momento, todos comenzarán a tomar el dinero. Lo mismo ocurre con la compra de su propuesta de valor.

¿Qué hacer con este conocimiento? Ajustar los planes de ventas, darse cuenta de que se necesitan primeros seguidores y reseñas reales. Solo entonces las ventas alcanzarán la capacidad planificada.