«Cualquier tonto puede vender allí, pero es extremadamente difícil ganar dinero»: hace poco leí esta magnífica frase en un artículo y es difícil describir mejor los marketplaces. Y se mencionan constantemente en las estrategias de ventas de las startups B2C. No vamos a organizar aquí una escuela de ventas en marketplaces, pero me gustaría mostrar lo importante que es estudiar todos los aspectos de la venta de tu producto con el mayor detalle posible, y solo luego dibujar modelos de negocio positivos. Ahora mismo, a menudo se ve cómo los fundadores añaden un Ozon condicional a su modelo de negocio, pensando que el problema está resuelto, pero no existen las «varitas mágicas», solo existe un mercado poco estudiado.

La mayoría de las veces veo cálculos más o menos así: en el marketplace, un análogo de nuestro producto se vende por 3 mil, nuestro costo es de 1000 rublos, por lo tanto, venderemos más barato y seguro podremos ganar un montón de dinero, mira cuántas reseñas tienen los competidores: las ventas van bien.

Pero si profundizamos en los detalles, las ventas en marketplaces son un mercado extremadamente competitivo, con márgenes muy bajos y riesgos muy altos. Si no sabes cómo se compone el costo de venta en un marketplace, deberías estudiarlo a fondo y luego recalcular tu modelo. La mayoría de los fundadores, cuando les pregunto sobre el costo de ventas y las comisiones en las plataformas en línea, mencionan cifras del 10 al 25%, y ahora veamos solo algunos de los conceptos por los que tendrás que pagar a Ozon, WB, Yandex, etc. Esta no es una lista completa, solo una parte:

⁃ Comisión del marketplace: del 8% al 35%, en promedio 26%;
⁃ Adquirencia: del 1,5% al 4,5%;
⁃ Entrega, y hay mucha y variada, por ejemplo, Procesamiento, Logística, Entrega al punto de recogida: todas son direcciones diferentes. En promedio, según tengo entendido, son 60 rublos hasta el punto de recogida para un producto pequeño de 1 litro de volumen, hasta varios miles para artículos voluminosos;
⁃ Multas y devoluciones: si alguien compra tu producto y luego lo devuelve, pagarás 30 rublos por la entrega y luego otros 30 por la devolución, y así cada vez; rara vez las tasas de recogida son del 100%, por lo que vale la pena incluirlo en el costo. Y las multas son simplemente impredecibles, todo el mundo escribe sobre ellas y las estiman en un 5-10% del costo.

En total, incluso con solo algunos conceptos, sin contar los servicios adicionales sin los cuales, según tengo entendido, no se puede vender nada, resulta alrededor del 35-40% del precio final del producto. Y volvamos a nuestro ejemplo: los competidores venden a 3000, el costo es 1000, pero según nuestros cálculos, los marketplaces se llevarán 1200 (y probablemente más), por lo que nos queda una ganancia (antes de contabilizar el marketing) de 800 rublos, y no hay mucho margen para bajar el precio respecto a los competidores.