¡No todas las confirmaciones de problemas en las entrevistas deben tenerse en cuenta! ¿No lo sabías?

Hoy seguimos profundizando en el tema de la entrevista de problemas. Esta es una etapa tan importante que probablemente el 80% de los fundadores la pasan por mero trámite. Ya he aprendido a detectar entrevistas de problemas mal realizadas con solo 1 o 2 preguntas en un pitch. Por ejemplo, me dicen que el cliente confirmó el problema. Pero eso no es todo. Puede que el problema exista, pero no quiero resolverlo, o existe pero ya lo he resuelto. Así que, puede haber 7 tipos de respuestas sobre el problema (si formulas más, escríbelas en los comentarios), pero solo en 1 de cada 7 el cliente no había pensado en el problema, y solo en 2 de cada 7 casos se puede considerar a esa persona como parte de tu audiencia.


El cliente no es consciente del problema — Nunca había pensado en ello. Lo escucha por primera vez, no lo considera relevante.
Conclusión: Baja probabilidad de que se convierta en tu cliente. El problema no existe para él.

El cliente es consciente del problema, pero no le preocupa — "Bueno sí, pasa. Pero no me molesta." Conclusión: El problema no es lo suficientemente agudo. No hay motivación para buscar una solución.

El cliente es consciente del problema y quisiera resolverlo, pero no hace nada — Hay frustración, pero no hay acciones: "Quiero, pero no sé cómo", "No tengo tiempo", "Es demasiado complicado". Conclusión: Existe un mercado potencial, pero hay que reducir las barreras de entrada o aumentar la motivación.

El cliente es consciente del problema y ya ha intentado algo — "Intenté resolverlo así, pero no funcionó", "Estoy buscando una mejor solución". Conclusión: Excelente audiencia: ya siente el dolor, está abierto a una nueva solución. Posible early adopter.

El cliente es consciente del problema y ya lo ha resuelto — Usa una solución de la competencia o hizo algo por su cuenta: "Ya lo automatizamos", "Lo encargamos a un contratista". Conclusión: El mercado existe, pero la entrada solo es posible si se ofrece una propuesta más ventajosa.

El cliente es consciente del problema, pero lo considera inevitable — "Bueno sí, siempre ha sido así", "No se puede hacer nada al respecto". Conclusión: Se requiere un replanteamiento o educar al mercado para mostrar que la solución es posible.

El cliente es consciente del problema, pero no puede resolverlo por razones externas — "Nos lo impiden los reglamentos internos", "No se pueden cambiar los procesos", "No hay presupuesto". Conclusión: El problema es real, pero las barreras no están en el producto, sino en el entorno. Ciclo de ventas potencialmente largo.

¿Qué hacer con esto? Haz una tabla de Excel y después de cada entrevista escucha atentamente las respuestas de los encuestados y clasifícalas según las opciones anteriores, y solo las positivas coloréalas en verde. Calcula las estadísticas no con todas las personas que confirmaron el problema, sino solo con aquellas con las que tiene sentido trabajar. Piensa cómo distinguirlas de las demás en la etapa de perfilado.