En el proceso de escalar productos B2B, uno de los limitantes del crecimiento de ingresos son los descuentos.

Si el resultado financiero al final del mes (trimestre, año) está bien para los fundadores, rara vez alguien gestiona el proceso de otorgar descuentos.

Normalmente se meten solo cuando "la facturación es una locura, pero no se oye hablar de ganancias".

Pero al profundizar en ese análisis, surgen matices

Aunque calcular los montos de los descuentos otorgados es simple en general, el problema es que retrospectivamente es muy difícil analizar las razones por las que los dimos.

(olvidamos, los gerentes de ventas cambiaron, etc.)

Y si no entendemos el "por qué", difícilmente podremos mejorar algo.


Para que el equipo no viva en la niebla, es útil desde el inicio de las ventas establecer códigos de motivo de descuento.

Son pequeñas notas estándar en el CRM que indican por qué el precio en un trato específico es más bajo que el de lista.

Los códigos de motivo ayudan a encontrar dónde el problema está realmente en el producto y dónde en las habilidades de negociación. Y a partir de eso se pueden establecer reglas sistemáticas (a quién damos descuento, cuánto, quién lo aprueba).

Los códigos deben ser cortos, claros y no superponerse. Normalmente 8-12 códigos de motivo de descuento son suficientes

Por ejemplo:

- Oferta competitiva
- Límite de presupuesto
- Pago por adelantado
- Contrato a largo plazo (2-3 años)
- Expansión de volumen (usuarios/uso)
- Proyecto estratégico (marca/mercado importante)
- Compensación por error (metimos la pata)
- Riesgo de abandono (el cliente quería irse)
- Vacío en el producto (falta la funcionalidad necesaria)


¡Importante!

Si se selecciona "Vacío en el producto", es mejor agregar otro campo: "¿Qué vacío?". Allí escribir un breve comentario sobre qué funcionalidad falta exactamente

Una vez que implementes algo así en el CRM...

Al menos una vez al trimestre vale la pena analizar estos códigos

Tomas los tratos y buscas patrones:

- ¿qué códigos son los más frecuentes?
- ¿quién da más descuentos?
- ¿cuándo se dan (fin de mes/trimestre)?
- ¿por qué tipo de clientes?
- ¿el descuento realmente ayuda a ganar (aumenta la tasa de cierre) o igual no compraron?


Si se hace con atención, los insights están garantizados.

Luego las decisiones pueden ser:

- cambiar las reglas: descuento solo por valor claro (pago adelantado, largo plazo)
- reforzar el control de descuentos a fin de trimestre
- capacitar a ciertos vendedores en manejo de objeciones y defensa del precio
- ajustar planes de ventas / motivación (para no provocar descuentos por bonos personales)

En resumen... la herramienta es simple, pero extremadamente útil

(porque a menudo el problema no es el precio)

¡Actúa! Si aún no lo tienes

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#descuentos