Allí vivió medio año para sí mismo, luego se cansó de descansar y decidió agregar un poco de jazz a su vida crear un nuevo producto.
En su nicho había un líder claro. Buenos ingresos, crecimiento estable año tras año. Y la idea de mi conocido era simple: la misma funcionalidad un 30% más barata.
La estrategia se basaba en que hay un gran segmento de usuarios que ven valor en un producto similar, pero no pueden pagar el precio del líder del mercado.
El nuevo producto debía cubrir esa demanda solvente.
Al inicio, mi conocido probó al líder:
- recorrió el embudo de ventas
- probó el software
- habló con el soporte técnico
- leyó reseñas de clientes
Y armó una imagen: qué MVP y oferta lanzar
El mercado está creciendo.
Está claro qué hacer.
Lo hicieron. Lo lanzaron..
Y en 12 meses de ventas quemaron un montón de dinero sin llegar a ser rentables.
(habrían quemado más, pero como el banquete se pagaba de su bolsillo, el sapo interno vino al rescate)
¿Por qué pasó esto?
Le cedo la palabra a mi conocido
A continuación, cercano al original
El competidor vendía a $39/mes por usuario. Yo puse $27.
Su ticket promedio era de aproximadamente $235 (un cliente = 6 usuarios)
Yo calculaba $81
(clientes más pequeños, 3 usuarios)
Costo de adquisición (marketing + vendedores) - $1100 para el líder, $575 para mí
Con un margen bruto del 70% para él (estimado) y 80% para mí (gente más barata) - el período de recuperación de 1 cliente era de 7 y 9 meses respectivamente.
Casi igual. Me convenía
Teniendo en cuenta el tamaño del segmento al que apuntaba y el LTV que el competidor mencionaba y publicaba, no había dudas sobre la viabilidad del modelo unitario
Pero en la práctica..
Mis clientes se iban ya en el mes 7-8. Mientras que los del líder (como supe después) "vivían" 18-20 meses.
Por eso el líder podía seguir invirtiendo dinero en tráfico.
Y yo, con cada cliente adquirido, en realidad perdía dinero.
¿Por qué se iban?
Porque, en promedio, ellos mismos solo ganaban dinero durante 7-8 meses.
Después, los proyectos por los que les pagaban terminaban. No surgían nuevos, el "equipo" se disolvía.
El producto simplemente dejaba de ser necesario.
(param-param-pam-pum)
A lo que voy..
Hay que analizar los precios de los competidores. Pero copiarlos ciegamente es peligroso.
Porque el precio es solo la punta del iceberg de la economía unitaria. Y si no sabes lo que hay "bajo el capó", puedes meterte en un buen lío.
Como en el ejemplo anterior: no profundizaste en las particularidades del segmento y listo.
La fijación de precios es algo multifactorial.
Así están las cosas.
#pricing
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