Il existe la bonne vieille méthode BANT

Budget - y a-t-il de l'argent pour le produit
Authority - qui prend la décision
Need - à quel point le problème est critique
Timeline - quand est la date limite pour résoudre le problème


IBM l'utilisait déjà dans les années 60 du siècle dernier pour qualifier ses clients et réduire le cycle de vente.

Quand, environ 50 ans plus tard, j'ai enfin commencé à utiliser BANT, j'ai réalisé au bout d'un moment à quel point je faisais des erreurs dans mes entretiens et négociations avec les clients.

Oui, je faisais bien ressortir leurs problèmes (Need), je chiffrais les dommages, je présentais tout cela sous forme d'offres de valeur alléchantes...

MAIS !

J'oubliais complètement les 3 autres composants.

Je ne demandais pas combien de temps le client pouvait encore supporter ces dommages...

(un mois ? un an ? 10 ans ? quand arrive la date limite pour résoudre le problème, sinon tout est perdu, tout le monde sera licencié, l'entreprise mourra ?)


J'étais gêné de demander combien d'argent était disponible pour résoudre ce problème...

(genre, d'abord je vais tout chiffrer, leur montrer un effet puissant dans la présentation, et si nécessaire, ils trouveront de toute façon la somme nécessaire)


Et le plus désagréable...

Dans de nombreux cas, je parlais à des personnes qui n'étaient pas les bonnes.

Pas les bonnes dans le sens où toutes leurs réponses ou réactions enthousiastes n'influençaient absolument pas la décision finale sur qui, quand et à quel prix acheter.

C'était souvent comme une conversation entre deux rêveurs sur un avenir radieux

Moi, amoureux de mon produit...

Et l'utilisateur final, qui veut mais "papa est contre"


Et pourtant, je les appelais ensuite.
Je les relançais constamment.
Je les convainquais, je prouvais avec des chiffres.

Et je ne comprenais pas pourquoi ils disparaissaient et cessaient de répondre.

Avec le temps...

Après avoir parcouru le chemin du déni du fait que je vendais plutôt mal, jusqu'à l'acceptation de la nécessité de changer...

J'ai reconstruit l'entonnoir de vente en tenant compte de BANT

Maintenant, si après un entretien je ne pouvais pas remplir les 4 éléments, je revenais vers le client pour clarifier les points manquants.

Le côté triste... beaucoup de leads dans l'entonnoir sont partis aux archives après cela. Le nombre de transactions potentielles a nettement diminué.

Mais ceux qui ont passé le filtre BANT m'ont aidé à gagner de l'argent réel et à comprendre une chose cruciale...

Qui n'est PAS un client cible

Afin de ne pas perdre de temps mutuellement, et de refuser de manière qualifiée dès le départ

(par exemple, en recommandant d'aller chez un concurrent)

Utile. Je recommande.

PS : Même maintenant, je m'emballe parfois...

Et j'oublie parfois de faire passer une réunion d'affaires par cette checklist

L'essentiel est que je me souvienne quand même de BANT et que je n'hésite pas à revenir pour clarifier

Un week-end qualifié pour toi

#emballage_offre