Lors d'un audit, je demande souvent aux fondateurs

Quel est l'objectif ?

Enfin, genre, pourquoi creuser la tarification et la monétisation, replonger dans le custdev, la segmentation, les valeurs et tout ça ?

J'entends généralement "grandir", "passer à l'échelle", "gagner plus d'argent".

Ça sonne bien, bien sûr..

Mais ensuite je précise toujours - qu'est-ce que cela signifie ?

Grandir en volume de ventes ? en part de marché ? générer plus de revenus ? ou de bénéfices ?

Car ce sont des métriques différentes de "croissance" et d'"échelle"

(et les stratégies pour les atteindre diffèrent également)

Je n'ai pas de statistiques précises. Mais, probablement, 8 sur 10 parlent de part de marché.

Il y a une sorte d'attirance magique pour cette histoire. Genre, je vais conquérir 40-50% du marché - et l'argent dans ma poche augmentera automatiquement.

Je n'ai pas de réponse précise à la question d'où tout cela vient.

Parfois on m'a parlé d'effet d'échelle (plus on vend, plus le coût unitaire est bas et plus la marge est élevée). Quelqu'un a mentionné la marque et le top-of-mind.

Un jour, on m'a même cité l'étude PIMS, qui prétendait que la marge bénéficiaire du leader du marché est presque 3 fois supérieure à celle du cinquième concurrent.

Bref - on augmente la part de marché, et le profit suivra.

Généralement, je ne discute pas
(le fondateur voit toujours mieux)

Mais comme point de vue alternatif, qui mérite, selon moi, d'être pris en compte lors du choix de votre métrique de croissance, je soulignerais ceci..

Votre profit et votre part de marché sont bien moins liés qu'on ne le pense généralement

Il existe toute une série d'études récentes qui prouvent que la part de marché a une influence négligeable sur l'argent qu'il vous reste après toutes les dépenses.

Un rôle bien plus important est joué par les "variables inobservables".

Par exemple, les compétences de votre équipe, la culture d'entreprise, la valeur du produit, la stratégie de prix.


Disons que les économistes de l'Université de Cologne ont analysé 6 000 cas de 800 entreprises sur 25 ans en 2024.

Le résultat ? La numérisation a considérablement réduit la corrélation entre part de marché et profit.

La croissance infinie n'est plus souvent la meilleure voie.

Ce qui prime, ce n'est pas la part de marché en valeur absolue, mais la manière dont vous l'atteignez.

Si vous croissez via des prix bas (ou un coût d'acquisition élevé), en achetant en quelque sorte une part de marché au détriment de la marge. Et vous espérez qu'un jour vous atteindrez un profit comparable..

Alors le risque est très élevé que votre entreprise meure avant que vous n'entendiez le froissement des billets dans votre poche.

En revanche, si vous accordez beaucoup d'attention à une croissance qualitative (basée sur des produits value-based et des modèles de monétisation équilibrés)

Alors les chances d'atteindre une unité économique positive dès le départ sont élevées.

Et vous, quel est votre objectif ?

#tarification