L'échec des entretiens WTP : pourquoi "prêt à payer" ne signifie pas "j'achète"

Tout le monde ment.

On pourrait en principe terminer cet article sur l'évaluation de la disposition des clients à payer par cette célèbre phrase du Dr House.

Mais l'objectif est justement inverse..

Comment prendre en compte la tendance humaine à exagérer ses capacités lors des entretiens sur le prix

Il existe différentes méthodes d'analyse du WTP
(par exemple PSM, j'en ai parlé ici)

La principale objection des fondateurs et des équipes produit est que ces questions sont inutiles.

En paroles, on nous dit qu'ils sont prêts à payer X

Quand on présente la facture, ils paient moins ou ne paient pas du tout.


Que dire..
Oui, c'est vrai !

Mais cela ne signifie pas qu'il est inutile de poser des questions sur le prix

Cela signifie qu'il est important de bien concevoir les scénarios d'entretien et de prendre en compte cette particularité de notre psychisme.

Il faut se rappeler que..

1) Dans un entretien, il n'y a pas la douleur de se séparer de l'argent

Quand il n'y a pas de débit réel, le cerveau répond plus généreusement. C'est comme "bien sûr, à partir de lundi j'irai à la salle 4 fois par semaine"

2) Les gens répondent en général, mais achètent en contexte

Dans l'entretien, ils pensent : "la fonctionnalité est utile". Lors de l'achat : "alors, qu'est-ce que j'ai dans mon budget", "il faut que je valide", "combien ça coûte chez les autres", "et si ça ne marche pas" etc.

3) Dans un entretien, les gens cherchent souvent à maintenir la conversation

Ils ne veulent pas paraître avares, incompétents ou "trop petits". Surtout s'ils parlent avec le fondateur. La reconnaissance sociale n'a pas disparu


Bref, étape 1..

Se rappeler que "prêt" dans un entretien = "attendez-attendez" dans une vraie transaction

Que faire d'autre

Rapprocher la conversation d'un achat réel

Après un "oui, j'achèterais pour ce prix", il est utile de demander

- Qui signe la facture ?
- De quel budget cela provient-il ?
- Avec qui nous comparez-vous actuellement ?
- Si nous envoyons la facture demain, quelles sont les prochaines étapes ?


Ajouter une vérification de la confiance

Demander aux clients à quel point ils sont confiants sur une échelle de 0 à 5 qu'ils achèteront à ce prix d'ici la fin du mois ?

Un score de 5 correspond à 40-50% d'achat réel
Un score de 4 correspond déjà à seulement 10-20%

En dessous, il ne faut pas s'attendre à un achat réel

L'approche est simple, mais réduit l'écart avec la réalité


Et enfin (essentiel)..

Faire de petits mais vrais engagements

Pousser les clients à des actions réelles

- un pilote payant (même avec un petit montant)
- un dépôt / précommande
- un accord d'intention (même simple)

Si une personne est prête à payer, elle est généralement prête à faire au moins un petit pas.


Ces astuces améliorent la qualité des résultats et la précision des fourchettes de prix.

(si, bien sûr, on en fait plus que 2-3 entretiens)

Besoin d'aide pour élaborer des scénarios et des questions ? Contacte-moi @serge_nosov

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